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M&A業者の選び方

M&A(譲渡)

仲介とFAの違いを現場目線で徹底解説!選択のポイントはコレ!

M&A仲介会社とFAの違い

人生を懸けて育ててきた事業を譲渡するM&Aは、絶対に失敗はできません。本当に信頼できる業者を適切に活用しなければいけませんが、どんな業者を選ぶべきか、初めてではよくわかりませんよね。

M&Aのマッチングやプロセス管理を業務とするM&A業者(M&Aアドバイザー)には、2つの業種が存在しています。

  • M&A仲介会社(仲介アドバイザー)
  • ファイナンシャルアドバイザー(以下「FA」)

両者には、それぞれの立場や報酬、そして現場での動き方で大きな違いが見受けられます。それぞれの違いを、単なる理屈ではなく現場感を踏まえて理解し、ご自身ではどちらを選ぶべきかを決断しましょう

この記事では、私がM&Aの当事者として経験したり、仲介・FA双方の業者と意見交換をする中で整理してきた、両者の違いと選択のポイントについてご紹介しています。いずれも教科書的な違いの解説だけでなく、現場で観察できる現実にも踏み込んでいます。

  • 「立場(責任)」の違い
  • 「報酬(手数料)」の違い
  • 「動き方」の違い(仲介は本当に「中立」なのか?)
  • 「マッチング力」の違い
  • 「経営母体」の違い
  • 仲介が中小企業M&Aの覇権を握った理由
  • 中小企業は仲介とFAのどちらを選ぶべきか?(私見)

最後までご覧いただければ、仲介とFAの違いについて現場実務レベルで比較でき、ご自身がどちらの業種を選択すべきかについて大きなヒントを得られるでしょう。

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M&A(譲渡)

マトモなIMが作れないM&A仲介会社は即契約解除すべき5つの理由

M&A仲介会社の契約解除

中小企業のM&Aでは、プロセスを取り仕切るM&A仲介会社(M&Aアドバイザー)が非常に重要なポジションを占めています。特にM&A初体験の売り手オーナーさんにとっては、M&A仲介会社の“担当者”のスキルレベルによっては致命的な結果をもたらしかねません。

しかし残念ながら、銀行や顧問税理士から紹介されたM&A仲介会社と独占業務委託契約を結んだものの、案件をスタートさせてみたら実に頼りない、しかし紹介者のメンツもあるので契約解除もできない、といったモヤモヤを抱えながらM&Aを進めている売り手オーナーさんは山ほどいます。

これは、M&A仲介ビジネスが「非常に儲かる」ということで、近年素人の参入が相次いでいること、また品質向上より銀行や税理士に紹介手数料をバラ撒くことが有効な経営努力になってしまっている現状と、無関係ではありません。

実際のところ、能力の低いM&A仲介会社では、案件をまとめることができても、かなり低い価格でしか売ることができません(それでも彼らの実力からすればボロ儲けなので問題ないですが)。中には案件の破談率が極めて高いアドバイザーもおり、「成功報酬はあっても失敗罰金はないから、下手な鉄砲も数撃ちゃ当たると割り切っているのではないか?」と疑うような輩もいます。

そのような仲介会社に引っかかったオーナーさんには同情しかできませんが、もしもまだインフォメーションメモランダムの作成段階であったなら、今すぐ契約解除を真剣に検討しましょう。M&A案件のプロセス的にそこが最初のデッドラインですし、低品質なインフォメーションメモランダムでは売れても安い金額にしかなりません。

今回は、インフォメーションメモランダムを作っているときに、「あれ?このM&Aアドバイザーってもしかして出来ない人?」と思ったときに、契約解除を本気で考えるべき理由をご説明します。

インフォメーションメモランダム全般についてや、どのような記載内容が求められるかについては、「M&A売価に3倍差が付くインフォメーションメモランダムの記載内容」にまとめていますので、併せてご覧ください。

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M&A(譲渡)

レーマン方式とは?報酬計算の仕組みと早見表、危険な注意点も解説

M&Aアドバイザー・仲介会社の報酬とレーマン方式

M&Aアドバイザーの多くが、「レーマン方式(リーマン方式)」と呼ばれる複雑な報酬計算式を用いています。

業者に「これが業界のスタンダードですよ」と言われ、「よくわからないけど、どこも同じような計算式なら、きっと報酬もだいたい同じだろう」と感じられた方も少なくないと思います。

しかし、実際には同じ「レーマン方式」でも、会社ごとにその運用はバラバラです。たとえば、下図は3パターンの会社が売買されたとき、上場系仲介会社が公表している「レーマン方式」の報酬計算を当てはめて、成功報酬がいくらになるかを比較したものです。

仲介会社別M&A手数料率の比較表

上記いずれの会社も「レーマン方式」を採用していますが、上図のとおりその報酬水準は本当にバラバラです。なぜ、こんな現象が起こるのでしょうか?

この記事では、

  • M&Aアドバイザーの報酬パターン
  • 成功報酬に使われているレーマン方式の計算の仕組み(早見表付き)
  • 同じレーマン方式なのに各社の成功報酬がバラバラになる理由
  • レーマン方式以外の報酬
  • M&Aアドバイザーの報酬を比較する際のポイント

について、わかりやすく解説していきましょう。

最後までご覧いただければ、M&Aアドバイザーの報酬水準が各社バラバラであり、同じ「レーマン方式」という言葉で騙されてはいけないことがよく理解できるようになるでしょう。

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初心者にオススメなM&A仲介の選び方!大手ランキングや手数料比較

M&A仲介

M&Aという言葉は知っていても、実際にM&Aをしたという方はごく少数です。どうやって買い手を探せばいいのかなど、わからないことが多く、人知れず不安を感じている方も多いでしょう。

特に「M&A仲介」という業種があることは知っていていても、

  • どんな仲介業者があるのか?
  • そもそも、何をやってくれる業者なのか?
  • いろいろ悪い評判を聞くが、実態はどうなのか?

などがわからず、何から始めればよいかわからない方も多いかと思います。

事実、M&A仲介会社は雨後の筍のように爆発的に増えており、必然的に悪質な業者もたくさん入り込んでいます。一方で、誠実で優秀な仲介業者も中にはいますので、適切な業者を適切に選び、適切に活用できれば、これほど心強いことはありません。

この記事では、

  • 大手仲介会社とその売上ランキング
  • 仲介会社のM&Aにおける役割
  • 仲介会社の資格や手数料
  • 類似業種である「FA」との違い・棲み分け
  • 悪質な仲介会社が爆発的に増えた理由
  • 適切な仲介会社を選ぶ方法

についてご紹介していきます。いずれも、私が中小企業M&Aの業界に身を置き、目で見て肌で感じて来た厳然たる事実です。

最後まで読んでいただければ、M&A仲介ビジネスの光と闇が明確に理解できるとともに、初めてでも悪質な仲介業者に騙されないためのポイントもしっかりと理解できるでしょう。

なお、少々長い記事ですので、読む目的に応じて以下の箇所から読み始めても構いません。

M&A仲介の大手企業や業界情報から知りたい→ 第1章 M&A仲介で大手と呼ばれるのはこの3社
M&A仲介業者選びの基礎知識から知りたい→ 第3章 そもそもM&A仲介は何をやってくれるのか?
M&A仲介を選ぶ具体的なノウハウを知りたい→ 第8章 悪徳業者に騙されないM&A仲介会社の選び方

それでは、解説していきましょう。

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騙されるな!M&Aの相談相手はウラ側も知って慎重に選ぼう

M&Aのデメリット

初めてのM&Aでは、誰しもが大きな不安を抱えます。身近にM&Aに詳しそうな方がいれば、相談したくなるのは当然ですよね。

M&Aは理論理屈よりも、経験と本質がモノを言う世界です。M&Aに本当に詳しい方に相談できれば、これほど心強いことはありません。

ただ、気を付けてください。マトモにM&Aを語れる人は決して多くありません

いわゆるM&A業者ですら、新興業者や転職者が爆発的に増えているおかげで、まるで本質が見えていない素人も少なくありません。まして、M&Aが本職ではない銀行や顧問税理士は、論ずるに値しない方が大半です。

しかし困ったことに、わからない人に相談してしまうと、「わかりません」と正直に言ってもらえることは決して多くありません。

M&Aは初めての会社売却に挑む「情報弱者」から多額の手数料をいただくビジネスであり、ウラでは様々な場面でバックマージンがやりとりされています。現実問題として、「M&Aのことはサッパリわからなくても、わかっているフリで相談に乗っていれば、大金が手に入る」という側面は、確かに存在しています。

この記事では、M&Aを誰かに相談するときに必ず知っておいてほしい、M&Aという業界の裏側について、相談相手の属性別にご紹介していきます。

  • M&A仲介会社に相談する際の注意ポイント
  • 銀行・金融機関に相談する際の注意ポイント
  • 顧問税理士に相談する際の注意ポイント
  • 「M&A関係の資格」の保有者に相談する際の注意ポイント
  • 弊社にご相談いただく際の注意ポイント

最後までお読みいただければ、それぞれの相談相手がどのような裏側を持っているかが理解でき、必要な警戒をした上で相談できるようになるでしょう。

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