ショートリストとは？M&Aで重要な４つの役割と作り方５ステップ

M&Aの買い手を探す際に、声掛け先（売り込み先）を絞り込んだリストのことを「ショートリスト」と言います。

このショートリストは、実はM&Aの相手探しや高値を引き出す交渉において、極めて重要なものです。

なぜなら、ショートリストはマーケティングで言うところの「顧客ターゲット」そのものであり、いい加減なショートリストでは適切な買い手層に適切に売り込むことができません。

いい加減なショートリストでは、自社にまるで魅力を感じてくれない相手に売り込んでしまったり、相手のニーズに合わないセールストークで興味を引き出せなかったりするため、良いM&Aなどできるわけがないのです。

一方でショートリストの役割を理解し、適切な手順を踏めば、圧倒的に効率的に買い手探しができます。そしてたった５つのステップを踏むだけで、最適なショートリストを作ることができるのです。

この記事では、

• ショートリストの意味と使われる場面
• M&Aマーケティングで重要なショートリストの４つの役割
• 適切なショートリストの作り方５ステップ

をご紹介していきます。

最後までご覧いただければ、最良の相手に戦略的に売り込むことができ、M&Aの成功に大きく近づくでしょう。

ショートリストの意味と使われる場面

まずはショートリストの基礎知識から学んでいきましょう。

ショートリストとは「売り込み先リスト」のこと

上述のとおり、ショートリストを一言で言えば「売り込み先の会社名一覧」です。

M&Aで売買される会社・事業の「価値」というものはとても主観的なものです。そのエリアに進出したい隣の県の同業他社から見れば喉から手が出るほど欲しい会社であっても、遠方の全然違う異業種の会社から見ればまったく買う気が起きないというのが普通です。

このような十人十色の価値観の中で、最適な相手に効率的に売り込んでいくためには、「マーケティング計画」ともいうべき売り込み先の優先順の整理が不可欠です。

この売り込み先を整理したリストこそ、ショートリストの本質です。

ショートリストは「M&A業者への指示書」になる

ショートリストは、M&A業者（M&Aアドバイザー）に「どんな買い手候補に声を掛けて廻ってほしいか」を指示する指示書としても機能します。

M&Aでは売り手自身が足で買い手を廻って売買を持ち掛けるわけではありません。仲介会社や代理人（FA）が売り手に代わって買い手候補を廻りますので、「どんな候補先に売り込むか」を打ち合わせておかなければ、絶対に知られたくない取引先に声を掛けてしまうようなミスを犯しかねません。

M&A業者に、どのような候補に優先的に声を掛け、どのような会社には声を掛けてはいけないかを明確にするため、ショートリストという指示書が不可欠なのです。

ショートリスト作りの基本：より膨大な候補リストから絞り込む

ショートリストを作るときは、その叩き台として「ロングリスト」というリストが用いられることが多いです。

ロングリストとは、M&A業者が「もしかしたらこんな会社が買ってくれるかも」と思った会社をあまり選別せずに列挙しただけの、あまり確度が高くない候補先のリストです。

M&A仲介会社の買い手データベースや、業者とつながりのある会社（たとえばアドバイザーが銀行母体なら融資先）、さらには帝国データバンクで同業・周辺業種の一覧を拾ってきただけなど、とにかく可能性がありそうな会社をリストアップして持ってきてくれます。

ロングリストは数十社から100社以上になることもありますが、これを参考に絞り込んで、ショートリストを作り上げていきます（下図）。

戦略ツールとしてのショートリストの４つの役割

ショートリストは戦略的にM&Aプロセスを進める上で極めて重要なマーケティングツールです。その重要性を解説すると、以下の４つの役割が指摘できます。

• 売り込み先の「選択と集中」で効率的な買い手探しができる
• ショートリストは「理想の後継者像」を具体化する
• 「会社の何をアピールするか」の戦略を整理する
• 初期の情報開示の使い分け

それぞれ確認していきましょう。

役割１．売り込み先の「選択と集中」で効率的な買い手探しができる

ショートリストは、売り込み先の「選択と集中」で、売り込みの効率を引き上げる役割があります。

M&Aの買い手探しはある程度幅広く行うべきですが、むやみやたらに売り込んでも意味がありません。時間・資源に限りがある中で、可能性の低い買い手に無駄足を踏むことなく効率的に売り込むためには、ショートリストでの売り込み先の選別は不可欠です。

役割２．ショートリストは「理想の後継者像」を具体化する

ショートリストを作っていると、自分がどんな相手とM&Aをしたいのか、実在の会社でイメージを具現化することができるようになります。

ショートリストを作るまでは、多くの売り手経営者が、ただ漠然と、

• シナジーのある相手に売りたい
• 社員を大事にする買い手に売りたい

などの理想を描いています。でも、具体的にどんな買い手がそれに相応しいのかはイメージできていないことが大半です。

でも、ロングリスト上の会社をショートリストに絞り込んでいく過程で、M&A業者にどんな会社かを訊いたり、ホームページや求人サイトを見て「この会社なら売りたい」「この会社は嫌だ」といった判断が生まれてきます。

このように、ショートリスト作りに本気で取り組んでいく中で、自分の理想が現実的なレベルで具現化できるのです。

役割３．「会社のどんな経営資源をアピールするか」の戦略を整理する

詳しくは後述しますが、弊社ではショートリスト作りの第一歩として、「自社の強みや弱みを整理する」という作業をおすすめしています。

買い手が企業買収をしたがる理由は様々です。たとえば、「安定したビジネス基盤とブランドが欲しい」という買い手もいれば、「立地と人員だけが欲しい」という買い手もいます。

ショートリスト作りで買い手候補を絞り込んでいく中で、「自社のどの部分を評価してくれる買い手なのか」を整理していくと、「では、その買い手にどのようなアピールをすればよいか」も自ずと見えてきます。

このように、ショートリスト作りをしっかりやっておくと、買い手へのアピール戦略も簡単に出来るようになります。

役割４．相手の買収ニーズに応じた「売り文句」の使い分け

ショートリストは、売り込み先からの反応率を高めるためにも非常に有効なツールです。

なぜなら、買い手は売り手から発せられた売り文句に反応して初めて買収に乗り気になるからであり、「どんな売り文句に反応しそうか」を分類できるからです。

M&Aでは、買い手はそれぞれの「買収ニーズ」を持っています。たとえば、あなたが「病院前の調剤薬局」を売りたい場合、それぞれ以下のような買収ニーズを持つ買い手が考えられます（カッコ内は主な買い手像）。

• 病院前の立地が欲しい（同業大手）
• 薬剤師資格者の頭数が欲しい（同業中堅企業）
• 調剤ビジネスに参入したい（周辺業者や異業種）
• 安定的な収益源が欲しい（異業種や薬剤師個人）

このうち、「薬剤師資格者の頭数が欲しい！」と思っているであろう同業中堅企業には、「薬剤師〇名！」という売り文句が考えられます。一方、病院前の好立地が欲しいであろう同業大手には、「都内大病院から徒歩１分！」が売り文句になるでしょう。

このように、買い手の買収ニーズによって重視される情報は異なります。ショートリストで売り込み先を分類しておくことで、買い手の反応率を高めることができるのです。

戦略的なショートリストの作り方５ステップ

それでは、上記を踏まえて、望ましい買収ニーズを狙い撃ちするショートリストの作り方をご紹介しましょう。

具体的には、以下の５ステップを踏んで作成するのがおすすめです。

1. まずは自社の「強み」「弱み」を分析する
2. 自社の「買収ニーズ」を想像する
3. ロングリストの候補先をニーズ別に分類する
4. 「理想の後継者像」に照らして優先度をランク付けする
5. 最後に、接触してはまずい相手がないかを確認する

以下、それぞれ解説していきましょう。

Step.1 まずは自社の「強み」「弱み」を分析する

まずはいきなり売り込み先に目を向けるのではなく、自社の「強み」と「弱み」を分析しましょう。

会社は、持っている経営資源を高く評価してくれる買い手にしか売れません。「どんな買い手なら、自社を高く評価してくれるだろうか？」を考えるためには、自社がどんな経営資源を持っているか（あるいは不足しているか）を考えましょう。

行うべきこと：強み、弱みを最低３つずつ列挙する

強みを分析する５つの質問

自社の強みがなかなか分析できない場合は、以下の質問を自分に投げかけてみてください。

• 自社がこれまで生き残ってこられた原因、それを他社が真似できなかった理由
• これまで一番大きな投資・苦労したこと（現在の売上や利益に貢献していることに限る）
• 同業者から一番評価されていること、一番羨ましがられていること
• 同業大手と比べて「ここだけは負けていない」と感じること
• 「これがなくなったら売上／利益はガタ落ち」と思うこと

なお、社内の経営資源に結び付けて考えましょう。たとえば強みが「利益率が他社より良い」ことだと思う場合は、なぜ他社より良いのかの原因（Ex.営業人員、仕入ルート、顧客リスト、製造技術など）まで考えましょう。

ちなみに、売り手経営者個人の人脈や技術など、M&A後に消滅してしまう強みは除外してください。

弱みを分析する５つの質問

弱みを分析する際も同様に、自分に以下の質問をしてみましょう。

• 「これがあったら当社の売上はもっと伸びた」と思うこと
• 競合他社ができて、当社ができないこと、その原因
• 同規模の同業者に対して羨ましいと思うこと
• 大手業者の脅威を一番感じること
• 「これがなかったために過去の売上／利益が落ちた」と思うこと

弱みは、買収後にそれを改善・サポートできる買い手にとっては「伸びしろ」と映ります。しっかり分析しておけば、高めに売れる買い手も見つけやすいでしょう。

Step.2 自社の「買収ニーズ」を想像する

自社の強みと弱みが見えてきたら、「では、どういう買い手が自社を欲しがるだろう？」と考えます。

• 経験豊富な社員がたくさんいるから、人手不足の買い手は興味を持つだろう
• 店舗立地が良いから、同業者がエリア開拓で欲しがるだろう
• 安定的に利益を上げる仕組みがあるから、新規参入の異業種でも買いやすいだろう
• 市場シェア２位か３位の会社が買えば一気に１位になれるから、ぜひ欲しがるだろう
• 仕入購買力が弱いが、購買力の強い同業者なら苦にならないだろう

など、強みや弱みを踏まえた「想定される買収ニーズ」を３～５つほど作ってみましょう。

行うべきこと：想定される買収ニーズを３～５個考える

以下、その際のコツを２つご紹介します。

1. この段階では好き嫌いなくドライに考えよう
2. 買い手ニーズを知るM&A業者なら相談しよう
3. 買収ニーズの４パターンをヒントにしよう

コツ１．この段階では好き嫌いなくドライに考えよう

買収ニーズを考えていくと、「こんな買収ニーズの会社には売りたくない」と思うこともあるかもしれません。でも、この段階では好き嫌いなく、ドライに列挙していきましょう。

たとえば、強みとして一部店舗が非常に好立地だとします。その場合、「その店舗の立地が欲しいだけで、店舗廃止や人員削減を躊躇しない大手同業他社」などが候補に入ってくることになります。

このようなM&Aは望んでいなくても、まずは買収ニーズとして認識・整理しておきましょう。そうしたほうが買収ニーズを漏れなく想定できますし、希望するM&A条件が望めないときの次善策を考えやすくなります。

コツ２．買い手ニーズを知るM&A業者なら相談しよう

本来は買収ニーズは買い手のみが知っていることなので、ノーヒントの状態からあれこれ想像するより、買い手に近い人に相談したほうが的確に出やすいものです。

そのため、買い手の経営者やM&A担当者と日ごろから情報交換しているM&A業者であれば、どの買い手がどんな買収ニーズを持っているか訊き出していますので、とても参考になります。

ただ、実際には全然情報交換ができていないM&A業者も少なくありません。そのような業者は、話を具体的に訊いていけば必ず馬脚を露しますので、そうなったらアテにしないほうがいいでしょう。

可能な限り、買い手ニーズを詳しく知る業者さんを選びたいものところです。

コツ３．買収ニーズの４パターンをヒントにしよう

買収ニーズを想像すると言っても、初めてではうまくイメージできないかもしれません。そんなときは、「M&Aの買収ニーズのほとんどは、以下の４つに分類できる」ということを踏まえて考えてみましょう。

上記は細かくも分類できますし、重複することもあるのですが、買収ニーズを想像する際のヒントとして４つの視点を意識してみてください。

Step.3 ロングリストの候補をニーズ別に分類する

具体的な買収ニーズが具体的に見えてきたら、いよいよロングリストの候補先を見ていきます。

M&A業者からの情報も踏まえて、それぞれの候補に対して、「前ステップで挙げた買収ニーズを持っているとしたら、どれになるか？」を考えていきます。

複数の買収ニーズを併せ持っている可能性もありますが、どれも持っていなさそうな場合は「ナシ」にします（下図）。

この段階でナシになった会社には声が掛からないことになります。漏れる会社が気になる場合、もう一度「強み」「弱み」の分析から見直してみましょう。

行うべきこと：ロングリストの会社を買収ニーズに当てはめる

Step.4 「理想の後継者像」に合わせて優先度をランク付けする

買収ニーズと具体的な社名が結び付いたら、買収ニーズごとに「この会社がうちの事業を買収したら、どんな経営をするだろう？」と考えてみてください。買収ニーズが近ければ同じような経営になりますので、買収ニーズごとに売り込み先の優先度をランク付けします。

次のステップ５で多少修正するものの、基本的にはこの優先度に沿って売り込んでいくことになります。買収ニーズを持つ会社の情報も調べながら、優先順位を決めていきましょう。

行うべきこと：以下の３つの手順で優先ランクの順位を付ける

1. 1. M&Aの目的・目標を整理する
   2. どの買収ニーズの買い手が目標を満たしてくれるか考える
   3. 買収ニーズごとに比較して優先順位を付ける

それぞれ簡単に説明しましょう。

ランク付け手順１．M&Aの目的・目標を整理する

まずは、ご自身の心と向き合い、

• 自分がM&Aを決断した理由
• M&Aで不安に思っていること
• M&Aという手段によって、優先的に実現したい目的
• 自分にとって、M&Aの成功／失敗とは何か
• M&Aによって獲得したい譲渡額

を明確にしましょう。目標が明確でなければ、どんな相手に売るべきかも明確にならないからです。

当サイトでは「M&Aの成功とは？あなたに最適なゴールを明確にする７ステップ」という記事でM&Aの目的・目標を整理する７ステップをご紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。

ランク付け手順２．どの買収ニーズの買い手が目標を満たしてくれるか考える

それぞれの買収ニーズごとに、「このニーズを持つ買い手は、買収後にどのような経営をするだろうか？」を想像しましょう。

手順１で整理したM&Aの目的・目標に近い経営をしてくれる買い手ほど、より優先的に売り込むべき相手ということになります。

ランク付け手順３．買収ニーズごとに比較して優先順位を付ける

最後に手順２で評価した買収ニーズをそれぞれ比較し、優先順位を付けていきましょう。

迷った場合は「同順位」もアリですし、「優先」と「後回し」の２分類でも構いません。とにかく、最優先が5～20社程度になるように絞っていきましょう。

Step.5 最後に、接触してはまずい相手がいないかチェックする

ステップ５は最終チェックです。M&A業者が接触してはまずい相手がショートリスト上にいないかを確認しましょう。

主には取引先と競合他社が該当します。いずれもM&Aの有力な買い手候補にもなりうるのですが、同時に不用意な情報提供は会社の致命傷になりかねません。本当に声を掛けていい先かを慎重に検討しましょう。

行うべきこと：声を掛けてはまずい相手がいないかチェックする

全体をチェックし終えたら、ノンネームシートの完成です。もし数が多すぎたり、少なすぎるようであれば、またステップ１から見直してみましょう。

おわりに

今回は、M&Aにおける重要な戦略ツールであるショートリストについて、その基礎や役割、そして戦略的な作成方法をご紹介しました。

作り方についておさらいすると、以下の５ステップです。

1. まずは自社の「強み」「弱み」を分析する
2. 自社の「買収ニーズ」を想像する
3. ロングリストの候補先をニーズ別に分類する
4. 「理想の後継者像」に照らして優先度をランク付けする
5. 最後に、接触してはまずい相手がないかを確認する

きちんと手順を踏んで作りこんでいけば、必ず最良な買い手に出会う確率が上がりますので、妥協なく進めていきましょう。