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M&A(譲渡)

ショートリストとは?M&Aで重要な4つの役割と作り方5ステップ

M&Aショートリストの作り方

M&Aでは、売り込み先を絞り込んだリストのことを「ショートリスト」と言います。

このショートリストは、実はM&Aの相手探しや高値を引き出す交渉において、極めて重要なものです。

なぜなら、ショートリストはマーケティングで言うところの「顧客ターゲット」そのものであり、いい加減なショートリストでは適切な買い手層に適切に売り込むことができません。

いい加減なショートリストでは、自社にまるで魅力を感じてくれない相手に売り込んだり、相手のニーズに合わないセールストークで興味を引き出せなかったりするため、良いM&Aなどできるわけがないのです。

ショートリストが重要なマーケティングツールであると解れば、適切なショートリストを作ること自体は決して難しいことではありません。この記事では、

  • ショートリストの意味と使われる場面
  • M&Aマーケティングで重要なショートリストの4つの役割
  • 適切なショートリストの作り方5ステップ

をご紹介していきます。

最後までご覧いただければ、最良の相手に戦略的に売り込むことができ、M&Aの成功に大きく近づくでしょう。

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ショートリストの意味と使われる場面

まずはショートリストの基礎知識から学んでいきましょう。

ショートリストとは「売り込み先リスト」のこと

上述のとおり、ショートリストを一言で言えば「売り込み先の会社名一覧」です。

M&Aで売買される会社・事業の「価値」というものは大変主観的なものです。そのエリアに進出したい隣の県の同業他社から見れば喉から手が出るほど欲しい会社であっても、遠方の全然違う異業種の会社から見ればまったく買う気が起きないというのが普通です。

このような十人十色の価値観の中で、最適な相手に効率的に売り込んでいくためには、「マーケティング計画」ともいうべき売り込み先の優先順の整理が不可欠です。

この売り込み先を整理したリストこそ、ショートリストの本質です。

ショートリスト作りは「顧客のターゲティング」

ショートリスト作りは、マーケティングで言うところの「ターゲティング」に該当します。

マーケティングでは、売り込み先を考えるとき、顧客層を細分化し、どの層を狙うかを考えます。これを「ターゲティング」と言いますが、ショートリストは「どんな買い手候補に優先的に売り込んでいくか」という意味でターゲティングに通じるものがあります。

アドバイザーへの指示書になる

ショートリストは、M&Aアドバイザーにどんな買い手候補に声を掛けて廻るかを指示する指示書としても機能します。

M&Aでは売り手自身が足で買い手を廻って売買を持ち掛けるわけではありません。仲介会社や代理人(FA)が売り手に代わって買い手候補を廻りますので、「どんな候補先に売り込むか」を打ち合わせておかなければ、取引先に声を掛けてしまうようなミスを犯しかねません。

M&Aアドバイザーに、どのような候補に優先的に声を掛け、どのような会社には声を掛けてはいけないかを明確にするため、ショートリストという指示書が不可欠なのです。

より膨大な候補リストから絞り込む

ショートリストを作るときは、その叩き台として「ロングリスト」というリストが用いられることが多いです。

ロングリストとは、M&Aアドバイザーが「もしかしたらこんな会社が買ってくれるかも」と思った会社をあまり選別せずに列挙しただけの、あまり確度が高くない候補先のリストです。

M&A仲介会社の買い手データベースや、アドバイザーとつながりのある会社(たとえばアドバイザーが銀行母体なら融資先)、さらには帝国データバンクで同業・周辺業種の一覧を拾ってきただけなど、とにかく可能性がありそうな会社をリストアップして持ってきてくれます。

ロングリストは数十社から100社以上になることもありますが、これを参考に絞り込んで、ショートリストを作り上げていきます(下図)。

ロングリストとショートリスト

ショートリストは5~20社程度

ショートリストには何社残してもいいのですが、売り手の場合で「優先的に売り込む先」としては5~20社程度が目安だと考えます。

売りM&Aは買い手を競争させなければ好条件は出ませんので、自社に興味を持ってくれる会社を複数確保したいところです。そのため、最低5社、できれば10社には声を掛けましょう。

一方、M&Aアドバイザーも人間ですから、捌ける数にも限度があります。20社程度が一気に売り込む限界でしょう。

戦略ツールとしてのショートリストの4つの役割

ショートリストは戦略的にM&Aプロセスを進める上で極めて重要なマーケティングツールです。その重要性を解説すると、以下の4つの役割が指摘できます。

  • 売り込み先の「選択と集中」で効率的な買い手探しができる
  • ショートリストは「理想の後継者像」を具体化する
  • 「会社の何をアピールするか」の戦略を整理する
  • 初期の情報開示の使い分け

それぞれ確認していきましょう。

役割1.売り込み先の「選択と集中」で効率的な買い手探しができる

ショートリストは、売り込み先の「選択と集中」で、売り込みの効率を引き上げる役割があります。

M&Aの買い手探しはある程度幅広く行うべきですが、むやみやたらに売り込んでも意味がありません。時間・資源に限りがある中で、可能性の低い買い手に無駄足を踏むことなく効率的に売り込むためには、ショートリストでの売り込み先の選別は不可欠です。

役割2.ショートリストは「理想の後継者像」を具体化する

ショートリストを作っていると、自分がどんな相手とM&Aをしたいのか、実在の会社でイメージを具現化することができるようになります。

ショートリストを作るまでは、多くの売り手経営者が、

  • シナジーのある相手に売りたい
  • 社員を大事にする買い手に売りたい

と漠然とした理想を描いています。でも、具体的にどんな買い手がそれに相応しいのかはイメージできていないことが大半です。

でも、ロングリスト上の会社をショートリストに絞り込んでいく過程で、M&Aアドバイザーにどんな会社かを訊いたり、ホームページや求人サイトを見て「この会社なら売りたい」「この会社は嫌だ」といった判断が生まれてきます。

このように、ショートリスト作りに本気で取り組んでいく中で、自分の理想が現実的なレベルで具現化できるのです。

役割3.「会社の何をアピールするか」の戦略を整理する

詳しくは後述しますが、弊社ではショートリスト作りの第一歩として、「自社の強みや弱みを整理する」という作業をおすすめしています。

買い手がM&Aをしたがる理由は様々です。たとえば、「安定したビジネス基盤とブランドが欲しい」という買い手もいれば、「立地と人員だけが欲しい」という買い手もいます。

ショートリスト作りで買い手候補を絞り込んでいく中で、「自社のどの部分を評価してくれる買い手なのか」を整理していくと、「では、その買い手にどのようなアピールをすればよいか」も自ずと見えてきます。

このように、ショートリスト作りをしっかりやっておくと、買い手へのアピール戦略も簡単に出来るようになります。

役割4.個々の買収ニーズに応じた「売り文句」の使い分け

ショートリストは、売り込み先からの反応率を高めるためにも非常に有効なツールです。なぜなら、買い手は売り手から発せられた売り文句に反応して初めて買収に乗り気になるからです。

M&Aでは、買い手はそれぞれの「買収ニーズ」を持っています。たとえば、「病院前の調剤薬局」の場合、以下のような買収ニーズを持つ買い手が考えられます(カッコ内は主な買い手像)。

  • 病院前の立地が欲しい(同業大手)
  • 薬剤師資格者の頭数が欲しい(同業中堅企業)
  • 調剤ビジネスに参入したい(周辺業者や異業種)
  • 安定的な収益源が欲しい(異業種や薬剤師個人)

仮に対象会社の薬剤師が不足しているとしたら、買収後に別店舗から応援させればいい同業大手からすれば問題ありませんが、それができない買い手からすれば大問題です。そのような場合は「薬剤師の数は十分です!」が売り文句になります。(同業大手の場合、「病院前の立地」が売り文句です)

このように、買い手の買収ニーズによって重視される情報は異なります。ショートリストで売り込み先を分類しておくことで、買い手の反応率を高めることができるのです。

売り文句を記載する「ノンネームシート」と併せて考えよう

M&Aの買い手探しで、最初に買い手候補に見せる資料が「ノンネームシート」と呼ばれる資料です。ここに、売り文句を記載していきます。

そのため、ショートリストとノンネームシートは非常に密接な関係があります。うまく連携させることを意識しましょう。

ノンネームシートの意味や作り方については「ノンネームシートとは?その2つの役割と業者任せでは身バレする理由」という記事でまとめていますので、ぜひ併せてご覧ください。

戦略的なショートリストの作り方5ステップ

それでは、上記を踏まえて、望ましい買収ニーズを狙い撃ちするショートリストの作り方をご紹介しましょう。

具体的には、以下の5ステップを踏んで作成します。

  1. まずは自社の「強み」「弱み」を分析する
  2. 自社の「買収ニーズ」を想像する
  3. ロングリストの候補先をニーズ別に分類する
  4. 「理想の後継者像」に照らして優先度をランク付けする
  5. 最後に、接触してはまずい相手がないかを確認する

以下、それぞれ解説していきましょう。

Step.1 まずは自社の「強み」「弱み」を分析する

まずはいきなり売り込み先を選ぶのではなく、自社の「強み」と「弱み」を分析しましょう。

会社は、持っている経営資源を高く評価してくれる買い手にしか売れません。「どんな買い手なら、自社を高く評価してくれるだろうか?」を考えるためには、自社がどんな経営資源を持っているか(あるいは不足しているか)を考えましょう。

行うべきこと:強み、弱みを最低3つずつ列挙する

強みを分析する5つの質問

自社の強みがなかなか分析できない場合は、以下の質問を自分に投げかけてみてください。

  • 自社がこれまで生き残ってこられた原因、それを他社が真似できなかった理由
  • これまで一番大きな投資・苦労したこと(現在の売上や利益に貢献していることに限る)
  • 同業者から一番評価されていること、一番羨ましがられていること
  • 同業大手と比べて「ここだけは負けていない」と感じること
  • 「これがなくなったら売上/利益はガタ落ち」と思うこと

なお、社内の経営資源に結び付けて考えましょう。たとえば強みが「利益率が他社より良い」ことだと思う場合は、なぜ他社より良いのかの原因(Ex.営業人員、仕入ルート、顧客、製造技術など)まで考えましょう。

ちなみに、売り手経営者個人の人脈や技術など、M&A後に消滅してしまう強みは除外してください。

お金で買えない強みほど高値で売れる

強みを考えるときは、お金で買えないものほどM&Aで重宝されることを意識しましょう。

自前で簡単に買ったり作ったりできる強みであれば、買い手はわざわざM&Aで手に入れようとは思いません。M&Aでしか入手手段がない(他の方法では時間がかかる)ことほど、M&Aでは価値ある財産として評価されます。

弱みを分析する5つの質問

弱みを分析する際も、同様に自分に以下の質問をしてみましょう。

  • 「これがあったら当社の売上はもっと伸びた」と思うこと
  • 競合他社ができて、当社ができないこと、その原因
  • 同規模の同業者に対して羨ましいと思うこと
  • 大手業者の脅威を一番感じること
  • 「これがなかったために過去の売上/利益が落ちた」と思うこと

弱みは、買収後にそれを改善・サポートできる買い手にとっては「伸びしろ」と映ります。しっかり分析しておけば、高めに売れる買い手も見つけやすいでしょう。

Step.2 自社の「買収ニーズ」を想像する

自社の強みと弱みが見えてきたら、「では、どういう買い手が自社を欲しがるだろう?」と考えます。

  • 経験豊富な社員がたくさんいるから、人手不足の買い手は興味を持つだろう
  • 店舗立地が良いから、同業者がエリア開拓で欲しがるだろう
  • 安定的に利益を上げる仕組みがあるから、新規参入の異業種でも買いやすいだろう
  • 市場シェア2位か3位の会社が買えば一気に1位になれるから、ぜひ欲しがるだろう
  • 仕入購買力が弱いが、購買力の強い同業者なら苦にならないだろう

など、強みや弱みを踏まえた「想定される買収ニーズ」を3~5つほど作ってみましょう。

行うべきこと:想定される買収ニーズを3~5個考える

以下、その際のコツを2つご紹介します。

  1. この段階では好き嫌いなくドライに考えよう
  2. 買収ニーズの4パターンをヒントにしよう

コツ1.この段階では好き嫌いなくドライに考えよう

買収ニーズを考えていくと、「こんな買収ニーズの会社には売りたくない」と思うこともあるかもしれません。でも、この段階では好き嫌いなく、ドライに列挙していきましょう。

たとえば、強みとして一部店舗が非常に好立地だとします。その場合、「その店舗の立地が欲しいだけで、店舗廃止や人員削減を躊躇しない大手同業他社」などが候補に入ってくることになります。

このようなM&Aは望んでいなくても、まずは買収ニーズとして認識・整理しておきましょう。そうしたほうが買収ニーズを漏れなく想定できますし、希望するM&A条件が望めないときの次善策を考えやすくなります。

コツ2.買収ニーズの4パターンをヒントにしよう

買収ニーズを想像すると言っても、初めてではうまくイメージできないかもしれません。そんなときは、「M&Aの買収ニーズのほとんどは、以下の4つに分類できる」ということを踏まえて考えてみましょう。

分類 内容
経営資源の獲得 ビジネスそのものではなく、それを支える経営資源を求める買収ニーズ。立地や人材、商流などを部分的に獲得し、自社に取り込むことで成果を上げたいと考える。同業他社のM&Aに多い。
シナジー効果の追求 対象会社のビジネスと買い手のビジネスを連携させ、相乗効果を狙う買収ニーズ。事業の部分ではなく全体を取り込む。周辺業種のM&Aに多い。
安定収益の確保 買い手の本業とは別に、安定的な収益源を求める買収ニーズ。規模の追求と事業リスクの分散を狙う。安定的な利益計上が前提で、異業種のM&Aに多い。
成長ビジネスの入手 将来有望なビジネスに投資し、成長性を買う買収ニーズ。投資としての意味合いが強い(稀に、将来の競合他社の芽を摘む目的で行われることもある)。売上拡大が前提で、ファンドや異業種のM&Aに多い。

上記は細かくも分類できますし、重複することもあるのですが、買収ニーズを想像する際のヒントとして4つの視点を意識してみてください。

Step.3 ロングリストの候補をニーズ別に分類する

具体的な買収ニーズが具体的に見えてきたら、いよいよロングリストの候補先を見ていきます。

M&Aアドバイザーからの情報も踏まえて、それぞれの候補に対して、「前ステップで挙げた買収ニーズを持っているとしたら、どれになるか?」を考えていきます。

複数の買収ニーズを併せ持っている可能性もありますが、どれも持っていなさそうな場合は「ナシ」にします(下図)。

ロングリストからの絞り込み

この段階でナシになった会社には声が掛からないことになります。漏れる会社が気になる場合、もう一度「強み」「弱み」の分析から見直してみましょう。

行うべきこと:ロングリストの会社を買収ニーズに当てはめる

ロングリストは何度でも再提出させよう

M&Aアドバイザーが持ってくるロングリストは、「なんか違うな」と思ったら遠慮なく再提出を依頼しましょう。

ショートリストに載らなかった会社には、いつまでも声を掛けることができません。そのため、ショートリストの元であるロングリストに載っていない会社は、あなたの意志に関係なく選考外になってしまうということです。

ロングリストを見て、「自分が理想とする買い手像がアドバイザーにうまく伝わっていないぞ」と感じたら、納得のいくまで作り直してもらうべきです。その際のアドバイザーとのディスカッションを通じて、アドバイザーも売り手の気持ちを理解してくれるでしょう。

Step.4 「理想の後継者像」に合わせて優先度をランク付けする

買収ニーズと具体的な社名が結び付いたら、買収ニーズごとに「この会社がうちの事業を買収したら、どんな経営をするだろう?」と考えてみてください。買収ニーズが近ければ同じような経営になりますので、買収ニーズごとに売り込み先の優先度をランク付けします。

次のステップ5で多少修正するものの、基本的にはこの優先度に沿って売り込んでいくことになります。買収ニーズを持つ会社の情報も調べながら、優先順位を決めていきましょう。

行うべきこと:以下の3つの手順で優先ランクの順位を付ける

    1. M&Aの目的・目標を整理する
    2. どの買収ニーズの買い手が目標を満たしてくれるか考える
    3. 買収ニーズごとに比較して優先順位を付ける

それぞれ簡単に説明しましょう。

ランク付け手順1.M&Aの目的・目標を整理する

まずは、ご自身の心と向き合い、

  • 自分がM&Aを決断した理由
  • M&Aで不安に思っていること
  • M&Aという手段によって、優先的に実現したい目的
  • 自分にとって、M&Aの成功/失敗とは何か
  • M&Aによって獲得したい譲渡額

を明確にしましょう。目標が明確でなければ、どんな相手に売るべきかも明確にならないからです。

当サイトでは「これがM&Aの第一歩!【M&Aの成功定義】の7つのステップ」という記事でM&Aの目的・目標を整理する7ステップをご紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。

ランク付け手順2.どの買収ニーズの買い手が目標を満たしてくれるか考える

それぞれの買収ニーズごとに、「このニーズを持つ買い手は、買収後にどのような経営をするだろうか?」を想像しましょう。

手順1で整理したM&Aの目的・目標に近い経営をしてくれる買い手ほど、より優先的に売り込むべき相手ということになります。

ランク付け手順3.買収ニーズごとに比較して優先順位を付ける

最後に手順2で評価した買収ニーズをそれぞれ比較し、優先順位を付けていきましょう。

迷った場合は「同順位」もアリですし、「優先」と「後回し」の2分類でも構いません。とにかく、最優先が5~20社程度になるように絞っていきましょう。

Step.5 最後に、接触してはまずい相手がいないかチェックする

ステップ5は最終チェックです。M&Aアドバイザーが接触してはまずい相手がショートリスト上にいないかを確認しましょう。

主には取引先と競合他社が該当します。いずれもM&Aの有力な買い手候補にもなりうるのですが、同時に不用意な情報提供は会社の致命傷になりかねません。本当に声を掛けていい先かを慎重に検討しましょう。

行うべきこと:声を掛けてはまずい相手がいないかチェックする

全体をチェックし終えたら、ノンネームシートの完成です。もし数が多すぎたり、少なすぎるようであれば、またステップ1から見直してみましょう。

おわりに

今回は、M&Aにおける重要な戦略ツールであるショートリストについて、その基礎や役割、そして戦略的な作成方法をご紹介しました。

作り方についておさらいすると、以下の5ステップです。

  1. まずは自社の「強み」「弱み」を分析する
  2. 自社の「買収ニーズ」を想像する
  3. ロングリストの候補先をニーズ別に分類する
  4. 「理想の後継者像」に照らして優先度をランク付けする
  5. 最後に、接触してはまずい相手がないかを確認する

きちんと手順を踏んで作りこんでいけば、必ず最良な買い手に出会う確率が上がりますので、妥協なく進めていきましょう。

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