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M&A相手の探し方

M&A(譲渡)

買い手の買収意図や意欲に不信を感じたら疑うべきM&Aのウラ側

買収意欲の低い買い手

当社ではM&Aの無料相談をさせていただいていますが、買い手候補と交渉中の売り手経営者さんからのご相談もよくいただきます。

この状況の売り手さんからよくある相談として、「買い手さんが、ウチを買うことで何がしたいのかよくわからない」とか「仲介会社は『買い手は買う気満々』と言っているが、本人からはあまり気力を感じない」といったものがあります。

つまり、買い手の買収意図や意欲に対する不信感です。いったい買い手さんは何を考えているんだろう??という疑問を持つ売り手さんは、意外と多いのです。

実は、このようなケースでは、十中八九、間に立っている仲介業者が原因となっています

まぁこういったことは、仲介業者の立場からすれば、あまり悪気はないのかもしれません。ただ、人生でたった1度のM&A、大事な会社の後継者を選び出そうとする売り手経営者からすれば、非常に迷惑な事態と言えます。

今回は、このような買い手の買収意図や意欲に不信感が生じる際に、ウラ側でどんなことが起きているのか、その典型的な背景をご紹介しましょう。また、終盤ではこのようなケースに該当したときに、どのように対応すべきかも解説します。

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M&A(譲渡)

価格だけじゃない!M&Aを「入札」で進める3つのメリット

M&Aの入札のメリット

中小企業経営者である売り手にとって、M&Aの本質は「買い手探し」と言っても過言ではありません。

事業承継を目的としたM&Aであれば、少しでも意に沿う「後継者」を選び出す必要があります。誠実で実力もある買い手企業に会社を託せるならば、価格面はある程度譲歩できるという方も多いでしょう。

一方、価格面を重視するM&Aであっても、買い手選びは非常に重要です。なぜならば、中小企業は「誰が経営をするか?」によって価値が大きく変わります。高いシナジー効果を期待でき、投資意欲も旺盛な買い手企業を見つけることができれば、いわゆる「適正価値」を遥かに上回る価格で売買することも夢ではありません。

さて、そんな「買い手探し」で非常に重要になるポイントは、「入札形式で買い手を探す」ということです。

入札というと、セリや競売のようなイメージを抱き、拒絶感を示す売り手さんも少なくないのですが、それは大きな誤解です。確かに広く買い手を募る入札もありますが、大半はごく限られた入札者の間で条件を競う入札が採用されます。

今回は、そんなM&Aの入札の実情と、我々が売り手さんに入札を推奨している理由をご説明しましょう。

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M&A(買収)

売り手経営者を口説き落とすM&Aの「意向表明書」の記載内容とコツ

意向表明書の書き方

意向表明書とは、M&Aの入札において、入札者である買い手候補が価格を含む買収条件や対象会社に対する考え方などを、売り手に伝える書面です。

この意向表明書は、単なる通知書面ではありません。売り手は意向表明書とトップ面談を通じて、買い手が自分の後継者として相応しい相手かどうかをシビアに見極めます。したがって買い手としては、対象会社をぜひとも譲り受けたいと思っている気持ちを売り手オーナーに表現する一種のラブレターと考えるべきでしょう。

この記事では、意向表明書に記載すべき内容と、私の経験を踏まえたそれぞれの項目の記載方法をご紹介します。意向表明書を記載する際に読みながら進めていただければ、売り手経営者を口説き落とす素晴らしいラブレターに仕上がるでしょう。

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M&A(譲渡)

会社の譲渡で「雇用維持」を実現するM&Aプロセスの7つのコツ

M&Aで雇用維持

売り手として弊社にご相談に来られる方の多くが、「従業員の雇用は守りたい」とおっしゃいます。そもそも、「自分の引退後も雇用を維持したいからM&Aを選択した」という方も少なくありません。

昨今は多くの大手企業がM&Aを成長の選択肢としていますので、一定規模の会社であれば、買い手を見つけることはそこまで難しいことではありません。一方で、M&A後の事業運営は完全に買い手に掌握されるため、売り手としてM&Aの将来に希望がある場合、それを実現するには少々コツが必要です。

そこで、売り手がM&A後の雇用維持を強く望む場合、M&Aプロセスにおいてどのように立ち回るべきかを、7つのポイントにまとめました。これをしっかり読んでいただければ、M&Aで誰かを不幸にしてしまうリスクは大幅に引き下げることができるでしょう。

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M&A(譲渡)

債務超過でもM&Aで売るコツ!「節税」も活用した3つの方法

債務超過の会社をM&Aで売るテクニック

債務超過の会社の方から、「うちの会社は売れますか?」と尋ねられることがあります。やはり債務超過だと、そもそも買い手を見つけることは不可能だと思う方も多いようです。

実は、決してそんなことはなく、買い手に「事業に債務を上回るだけの価値がある」と感じてもらえれば、必ず売れます。債務超過のほうは資産超過よりもハードルが高いのは事実ですが、売れるときは我々プロも驚くほど簡単に買い手が見つかります。諦めるのはまだ早いです。

この記事では、

  • 一般論として、債務超過でも会社を売るための2つの方針
  • 債務超過会社特有の、「節税」も活用した具体的な売り込みテクニック3選

をご紹介していきます。

最後まで読んでいただければ、債務超過の会社を売るために心がけることが何かが明確になり、買い手が見つかる可能性を大きく引き上げることができるでしょう。

赤字の会社を売るコツについては「スピード勝負!赤字の会社をM&Aで譲渡する7つのコツ」でも解説していますので、該当する場合は併せてご確認ください。

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M&A(譲渡)

M&A相手を選択するために確認したい事業計画の9つの重要ポイント

M&Aの事業計画の確認ポイント

中小企業で一般的なM&Aプロセスでは、入札とトップ面談が終わると、短期間で「誰に売るか?」を一本化する必要があります。

この選択はM&Aの根本であり、これを決めるためにM&Aプロセスを進めてきたようなものです。最終契約締結までは取り消すことは可能ではありますが、その際の労力は通常の何倍にもなりますので、可能な限り一発で決断できるようにしましょう。

さて、その「後継者選び」の中心的な判断要素は以下の3点です。

  • 価格等の条件
  • M&A後の事業計画
  • 買い手企業の相性や信頼感

価格は言うまでもないですが、特に重要になるのが「M&A後の事業計画」です。弊社ではたびたび「未来図」とも読んでいるこの経営方針は、買い手企業の方向性や本気度を推し量る最良のバロメーターと言えます。

では、それほど重要なM&A後の事業計画は、どのように比較・分析していくべきでしょうか。今回は後悔しない買い手選びのために必ず確認すべき比較の視点を9つご紹介します。

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M&A(譲渡)

社名やブランド名の変更をさせずに会社を売る5つのM&A戦術

M&A後の社名変更

M&Aをすると社名(商号)やブランド名(屋号)は変更になってしまうのか?という点を気にする中小企業経営者さんは意外と多いです。自分や親が立ち上げ、大事に育ててきた名前がどうなるかというのは、実利を超えた意味のある問題でしょう。

しかし、これに対してM&A仲介会社がよくする答えは「変更になることもあるが、一般的には変更にならないことが多い」とか「親会社の名前が足されることもある」など、どこか曖昧です。

実は、M&A後に社名やブランド名が変更になる理由さえ知っていれば、変更させないM&Aを目指すことは簡単です。M&Aの成立確率は多少下がるかもしれませんが、名称不変更がM&A成功の条件であれば、ぜひ行うべきです。

今回は、M&A後に社名・ブランド名を変更させないために必要な5つの戦術をご紹介しましょう。

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M&A(譲渡)

M&Aは赤字事業でも売れる!買われる理由と売り込む7つのコツ

M&Aで赤字の会社を売るコツ

事業が赤字だと、「ウチの会社を買ってくれる買い手なんていないんじゃないか」と思われる経営者さんは少なくありません。

確かに、黒字の会社に比べれば買い手は見つけづらいでしょう。でも、単に現在赤字だからと言って諦めるのはまだ早いです。実際私も赤字かつ債務超過である会社のM&Aに携わったことがありますが、M&Aの価格は理屈ではないので、売れるときは不思議なぐらいうまく売れます。

なぜなら、M&Aとは、事業の過去ではなく将来を売買することです。今赤字であっても、買い手が将来は黒字に出来ると判断すれば、黒字の会社と同様に買ってもらえます

この記事では、筆者が赤字会社のM&A実務を通じて理解した「赤字の会社を売るコツ」についてご紹介しましょう。

  • M&Aの買い手が買収可否を判断する仕組み
  • 赤字会社が持っている「節税効果」という武器
  • M&Aで赤字の会社を売る7つのコツ
  • 赤字の会社がM&Aに挑戦する際の注意点

について、詳しく解説していきます。

最後まで読んでいただければ、赤字であってもどのように立ち回れば買い手を見つけることができるかが理解できます。事業承継のお悩み解決の一助になれば幸いです。

債務超過の会社を売る方法は「債務超過でもM&Aで売るコツ!『節税』も活用した3つの方法」にて解説していますので、該当する場合は併せてご覧ください。

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M&A(譲渡)

ファンドって何?M&Aで買い手に選ぶことのメリットとデメリット

ファンドに会社を売ることのメリットとデメリット

M&Aで買い手を探すと「ファンド」という買い手が手を挙げてくれることがあります。なんとなく金融系かなと思いつつ、何者なのかよくわからず戸惑う売り手経営者さんも多いでしょう。

M&Aに登場する「PEファンド」は、非上場会社の買収を専門とする投資事業体で、言わばM&Aのプロです。そのため、他の買い手よりも高い金額の入札をすることが多いです。

その一方で、M&Aのプロだからこそ気を付けなければならないデメリットも少なくありません。良くも悪くも、一般的な事業会社とはまったく異なる買い手なのです。

M&Aの買い手候補としてファンドが選択肢に入る場合は、彼らの行動原理や特殊性をきちんと理解して検討しましょう。多くの利点がある一方、落し穴も多いクセのある買い手です。

この記事では、

  • PEファンドのビジネスモデル
  • ファンドに会社を売ることのメリット
  • ファンドに会社を売ることのデメリット

について、M&Aや金融の初心者の方でもわかりやすく解説していきます。

最後までご覧いただければ、ファンドというクセの強い買い手を正しく理解し、メリット・デメリットを十分把握した上で、買い手の選択肢にすべきか否かを決断できるでしょう。

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M&A(譲渡)

【図解】LBO(レバレッジドバイアウト)とは?仕組みと危険性を解説

LBOの仕組みをわかりやすく図解

LBO(レバレッジド・バイアウト)とは、会社の「買い方」の1つで、買収資金を銀行から借り入れ、その借金をM&A対象会社に背負わせる買収スキームです。

普通は当然、お金を払う買い手が借金を背負うものですが、LBOを使えば買われた会社が借金を背負うことになります。なんとも不思議な現象で、一時期「現代の錬金術」と言われたこともあるカネ儲けテクニックです。

現在においても、主に「PEファンド」と呼ばれる買い手が得意とする買収方法でもあり、実際にLBOで大儲けしているファンドも少なくありません。

ただし、良いことばかりではなく、LBOには危険も付きまといます。少なくとも素人の買い手が手を出すべきではないと思いますし、売り手としてもファンドに売る場合にはその危険性も十分考慮しておきましょう。

この記事では、

  • LBOを駆使するファンドの特徴
  • LBOの仕組みを図を交えながら順序だてて解説
  • 錬金術と言われるLBOの2つのメリット
  • LBOの3つの注意ポイント

について、初心者でもわかりやすく解説していきます。

最後までお読みいただければ、LBOという強烈なカネ儲けテクニックの仕組みが明確に理解できるとともに、安易に手を出すことの危険性もはっきりと認識できるでしょう。

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