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M&A相手の探し方

M&A(譲渡)

事業承継M&Aでマッチングサイトを使うことのメリットデメリット

M&Aマッチングサイトのメリットとデメリット

事業承継としてのM&Aで悩ましいのは、「相手探し」です。

良い会社であれば、ちょっと手間さえかければ「買いたい」と言ってくれる会社は見つかります。しかし、「ぜひ売りたい」と思えるような買い手を見つけるのは、そう簡単なことではありません。

さて、最近はインターネットを使ったM&Aマッチングサイトが増えてきました。ネットオークションのように、と言ってしまうと大げさですが、会社が売り物としてショーケースに並ぶ時代です。

このようなWebを使った買い手探しは、一般的な探し方であるM&Aアドバイザーと比べてどのような点が異なるのでしょうか?

今回は、M&Aマッチングのメリットとデメリットについて考えてみましょう。

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M&A

M&Aの【シナジー効果】のすべて|意味、種類、重要性、価格反映

シナジー効果の意味と価格反映

M&Aに興味を持たれている方であれば、「シナジー効果」という言葉は常識のようにご存知だと思います。

後述しますが、M&Aでは売り手・買い手双方にとって、シナジー効果こそ成功のカギを握る最重要要素です。シナジー効果の活用なくしてM&Aの成功はないと言ってもいいでしょう。

ただ、実際のM&Aでシナジー効果を実現することは簡単なことではありません。もう少し補足すると、シナジー効果には比較的実現しやすいもの、努力すれば実現できるもの、努力と運が重ならなければ実現できないものがあります。

そのため、単純に「シナジー効果が期待できるからこのM&Aは順風満帆だ」というものでもなければ、「シナジー効果でM&A価格を高くできる」というものでもありません。

そこで今回は、シナジー効果というものがどういったものかをもう少し詳しく理解していただくとともに、M&A価格にどのように織り込まれていくかについてご説明します。

本記事を読んでいただければ、M&Aを行う上で知らなければいけないシナジー効果の知識が身につき、価格交渉への利用方法も理解できるでしょう。

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M&A(譲渡)

M&Aのデューデリジェンスが甘い買い手に売り手が注意すべき理由

デューデリジェンスが甘い買い手の注意点

M&Aで価格の減額要因になりやすいのが、デューデリジェンスで発見された事項です。

デューデリジェンスで調査した結果、買い手の想定していた事実と異なることが発見されると、買い手の落ち度によるものを除いて減額交渉が行われます。売り手の粉飾や隠ぺいが発見されると、売り手にとっては非常に劣勢の交渉になります。事実として、買い手にとってデューデリジェンスの目的のひとつに「価格交渉の材料を探す」という側面があります。

デューデリジェンス後の価格交渉については「【売主向け】DD後の最終条件交渉で勝つM&A価格交渉術」にて売り手側の戦略を記載していますので、併せてご覧ください。

ただし、世の中にはまったくデューデリジェンスをしなかったり、どこの会社にも共通する表面的な論点しか調査しない「甘いデューデリジェンス」をする買い手が存在します。ショートリスト作成時や買い手選定時に、M&A仲介会社から「この会社はデューデリジェンスが甘いのでおすすめですよ」と耳打ちされるかもしれません。

確かに、価格交渉“だけ”を考えたら、このような会社はおすすめかもしれません。しかし、それだけで買い手を選んでしまった結果、あとで取り返しのつかない後悔した売り手オーナーも少なくありません。

なぜデューデリジェンスが甘い買い手に注意すべきなのか、どういった後悔を生む可能性があるのか、今回は甘い買い手の良し悪しについてご説明します。

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M&A(譲渡)

最良の後継者を選ぶM&Aでのトップ面談の7つの意義と6つの準備

M&Aのトップ面談の意義と準備

M&Aにおける「トップ面談」とは、売り手と買い手の意思決定権者が顔を合わせ、お互いの理解やM&A後の方針について意見を交換する場です。多くの場合、入札(意向表明書)の前後に行われることが多いでしょう。

一部のM&Aアドバイザーは、トップ面談はセレモニーとかお見合い的なものであって、あまり重くとらえないようにとアナウンスしますが、筆者はまったく異なる意見です。

トップ面談とは、売り手と買い手がお互いを「品定め」するいわば採用面接のようなものであるべきだと考えます。なぜなら、売り手オーナーにとって、トップ面談は買い手経営者の人柄やM&A後の事業計画の妥当性を推し量る、ほとんど最初で最後のチャンスだからです。

そのため、トップ面談をしっかり準備し、十分な成果を得られれば、事業承継としてのM&Aは確実に成功します。トップ面談はそれだけ重要なのですが、そのチャンスはたったの1回です。

実際には何度も面談できることもありますが、相手は相当忙しい方であり、一発で決める気持ちで臨まないと先方の買収意欲が確実に削がれていきます。

今回は、そんな貴重なトップ面談の機会を後悔なく活用するために必要な考え方やポイントについてご紹介させていただきます。本記事をしっかり読んでいただければ、トップ面談の成功率は格段にアップするでしょう。

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M&A(譲渡)

ノンネームシートとは?その2つの役割と業者任せでは身バレする理由

ノンネームシートの記載内容

M&Aで広く買い手を探したいと思っていても、自分が事業を売ることを知人に悟られることは絶対に避けたいですよね。

そこで、M&Aでは一般的に、「ノンネームシート」という書面で買い手の興味を打診することから始めます。ノンネームシートを適切に管理することができれば、買い手候補にはならない相手に社名や情報が渡ることはなくなりますので、情報漏洩リスクは大きく下がります。

ただし、ノンネームシートがその役割を果たすのは、適切に作成し、管理した場合だけです。

このノンネームシートはM&Aアドバイザー(仲介会社など)が作ることになりますが、その完成度はピンキリです。私は様々なアドバイザーが作った様々なノンネームシートを見てきましたが、

  • 内容が具体的すぎて業界人だと簡単に対象会社が特定できてしまう
  • 情報がアバウトすぎて全然魅力を感じない

と言った大きな問題を抱えるノンネームシートも数多く出回っているのが現状です。

結局のところ、アドバイザーもそのビジネスには素人なので、売り手経営者自身がしっかり監督しなければ、良いノンネームシートなんて作れません。

この記事では、不適切なノンネームシートを作らないために、

  • ノンネームシートで身バレを防ぐ仕組みと、もう1つの役割
  • 不適切なノンネームシートで身バレしてしまうケース
  • ノンネームシートで身バレしない2つのポイント
  • 相手に応じて情報を使い分けるコツとメリット
  • ノンネームシートの記載項目と良い例・悪い例
  • 重要項目である「強み・特徴」の書き方6ステップ

をご紹介していきます。

最後まで読んでいただければ、具体的な事例や作り方を踏まえつつ、アドバイザーをうまく指揮して最適なノンネームシートを作るコツが、しっかりと身に付くでしょう。

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M&A(譲渡)

ショートリストとは?M&Aで重要な4つの役割と作り方5ステップ

M&Aショートリストの作り方

M&Aでは、売り込み先を絞り込んだリストのことを「ショートリスト」と言います。

このショートリストは、実はM&Aの相手探しや高値を引き出す交渉において、極めて重要なものです。

なぜなら、ショートリストはマーケティングで言うところの「顧客ターゲット」そのものであり、いい加減なショートリストでは適切な買い手層に適切に売り込むことができません。

いい加減なショートリストでは、自社にまるで魅力を感じてくれない相手に売り込んだり、相手のニーズに合わないセールストークで興味を引き出せなかったりするため、良いM&Aなどできるわけがないのです。

ショートリストが重要なマーケティングツールであると解れば、適切なショートリストを作ること自体は決して難しいことではありません。この記事では、

  • ショートリストの意味と使われる場面
  • M&Aマーケティングで重要なショートリストの4つの役割
  • 適切なショートリストの作り方5ステップ

をご紹介していきます。

最後までご覧いただければ、最良の相手に戦略的に売り込むことができ、M&Aの成功に大きく近づくでしょう。

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