fbpx
M&A(譲渡)

事業承継M&Aの多くが「失敗」に終わる単純なカラクリと2つの対策

事業承継M&Aが失敗に終わる理由

M&Aの仲介会社は、M&Aが如何に素晴らしく、みんなをハッピーにする事業承継手段かを、非常に情熱的に語ります。

わかると思いますが、それらは単なるセールストークです。確かにみんながハッピーになる大成功のM&Aもありますが、それはあくまで一部。事業承継M&Aの成功率は決して高くありません。

現実に、多くの経営者さんが、不本意なM&Aを成立させてしまい、取り返しのつかない後悔をしています。

実は、事業承継M&Aが失敗しやすいなんて、M&Aの構造を少し考えればわかる話なんです。仲介会社は絶対に言いませんが、構造的に売り手が圧倒的に不利な立場からスタートするからです。

失敗した方の多くは、自分の恥を誰にも言えず、「これでよかったんだ」と自分に言い聞かせながら人生を過ごしています。あなたもそうなりたいでしょうか?

もし、自分は失敗したくない!と強くお考えでしたら、本記事を読み進めてください。失敗しないための対策もご紹介しています。

初心者vs熟練者!M&Aでは無知はカモ!

多くの事業承継M&Aが失敗に終わる理由はごくシンプル、事業承継M&Aは初心者vs熟練者の交渉だからです。

買い手も仲介会社も、M&Aを何度も経験した熟練者です。売り手であるあなただけが、ただ1人のシロウト(情報弱者)なのです

この構図による売り手の不利益は至る所で発生しますが、代表例として価格面での不利益をご紹介しましょう。

買い手は1円でも安く買いたい

買い手にとってのM&Aはあくまでビジネスですから、M&A価格が1円でも安くなってほしいと考えるのは当たり前です

これは、M&Aが友好的かどうかという話ではありません。1人残らず、すべての買い手が望んでいることであり、そのため、あらゆる駆け引きを駆使して少しでも安く買おうとします。

どんなに誠実で、理想を共感できる買い手であっても、この意識は絶対に変わりません。

買い手の論理

仲介会社はとにかく案件を「成立」させたい

買い手との間を取り持つ仲介会社は、「中立」ですから、当然あなたの味方ではありません。

彼らの商売は成功報酬で成り立っていますので、あの手この手でM&Aの「成立」を目指します。

しかし、売り手にとってのM&Aの「成功」とは、「成立」とはまったく別の概念です。満足のいく相手に満足のいく価格で売れて初めて「成功」であり、不本意な形で「成立」してしまったら、それは取り返しのつかない「失敗」なのです

ところが、仲介会社はそんなことお構いなしで、M&Aの「成立」だけを目指すお仕事です。

仲介会社の論理

初心者である売り手だけが割を食う

上述のように、買い手も仲介会社も、売り手オーナーが本来目指すべき「成功」とは別の方向を向いています。

このような三つ巴の綱引きで、カモにされるのはいつも初心者です

買い手が厳しい値下げ要求を仕掛け、仲介会社が要求を呑んだほうがいいと説得し、売り手は「M&Aってこういうものなのかな」と信じて要求を呑んでしまう。こんなやりとりが日常茶飯事なのが、中小企業M&Aの現場なのです。

買い手の思惑

仲介会社の思惑

売り手の悩み

カモになりたくないなら実行すべき2つのこと!

では、あなたがこのようなカモになりたくないなら、何をすべきでしょうか?

方法はシンプルで、初心者でなくなることです。

でも、そんなこと簡単にできるの?とお考えでしょう。

具体的には以下の2つの方法があります。

  • M&Aについて自分で勉強する
  • 短期でM&A顧問を雇う

それぞれ内容を見ていきましょう。

カモにならない方法1.M&Aについて自分で勉強する

M&Aについて自分で勉強する

方法その1が、M&Aというものをきちんと理解しておくことです。M&Aプロセス全体に対する広くて深い知識を身に着けましょう。

当サイトでは、「事業承継でM&Aを大成功させるための知識と知恵のすべて」というまとめ記事にて、初心者がM&Aで失敗しないための基礎知識から詳細なノウハウまで、必要知識をすべてご紹介しています。

これを隅々まで頭に入れていただければ、M&Aの現場でプロ並みに立ち回ることができます。長いですが、無料で公開していますので、ぜひ読んでみてください。

M&A成功のための知識と知恵のすべて

カモにならない方法2.短期でM&A顧問を雇う

短期M&A顧問を雇う

方法その1である「自分で勉強する」というのは、安く済む反面、相当な時間が必要になります。

そこで、もう1つの方法が「M&Aについて詳しい人を雇う」ことです。つまり、「短期M&A顧問」です。

その名のとおり、短期間だけM&Aに関する顧問として相談に乗ってもらい、必要な知識や助言を必要なタイミングで必要な分だけ教えてもらうということです。期限は「M&Aが完了するまで」です。

たとえば弊社の場合、以下の条件でM&Aをアドバイスさせていただております。

  • 週1~2回の面談でM&Aプロセスの進捗状況を伺い、プロの立場から必要な知識を解説。
  • さらに売り手の成功のために、どのような主張、交渉、情報発信をすべきかを助言。
  • 必要な場面では前面に立ち、買い手や仲介会社との交渉に参加。
  • 期間は1カ月単位とし、いつでも始められ、いつでも終了できる。

このような短期M&A顧問で必要な知識を補いながら、最良のチームでM&Aの成功を目指しましょう。

短期M&A顧問について詳しくはこちら

まとめ

今回のお話をまとめると以下のとおりです。

  • M&Aは初心者vs熟練者。初心者である売り手がカモにされる。
  • カモにならない方法の1つが自分で勉強すること。
  • もう1つの方法が、「短期M&A顧問」を利用すること。

まずは、一度ご自身で勉強してみてください。決してラクではありませんが、間違いなくM&Aの成功に近づきます。

M&A成功のための知識と知恵のすべて

そして、「読んでみたけど内容は膨大だし、全部理解するのはさすがに難しい!」と感じるようであれば、コストは必要ですが、短期M&A顧問をご検討ください。必ずあなたのお役に立つ、真の成功のためのアドバイスをさせていただきます。

短期M&A顧問について詳しくはこちら

事業承継M&Aを大成功させる知識と知恵

当サイトでは、事業承継でM&Aを検討している中小企業経営者様向けに、中小企業M&Aの実態と大成功に導くノウハウをご紹介しています。


これをじっくり読んでいただければ、


・M&Aの基本となる知識

・事業承継手段としてのM&Aの検討ポイント

・優秀で最適なM&Aアドバイザーの選び方

・誠実で自社に最適な後継者を見つける方法

・M&A価格を最大化し、節税で財産を残す方法

・失敗リスクを遠ざけるM&Aの進め方


がクリアに理解でき、M&Aを大成功させる技術が自然と身に付くでしょう


専門書を軽く超える濃度と分量で、読むのに時間はかかりますが、それ以上の価値のある知識と知恵をご提供することをお約束します。


事業承継でM&Aを大成功させる知識と知恵のすべて

コメント

コメントを残す

*

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください

事業承継M&Aで失敗しないための2つの対策
事業承継M&Aで失敗しない2つの対策