M&Aの専任アドバイザリー契約の功罪と契約解除に持ち込んだ３事例

売り手が結ぶM&Aアドバイザーとの契約は、専任アドバイザリー契約（独占契約、専属契約）であることが多いです。

この契約は、売り手がアドバイザーを縛るのではなく、逆にアドバイザーが売り手を縛り付けるものです。専任契約を結んでしまうと、売り手は専任期間中はそのアドバイザー以外のルートでM&Aをすることができません。

このような契約は、M&Aアドバイザーの立場からすれば正当な主張だと思いますし、売り手にとっても一定のメリットがあるものです。一方で、M&Aアドバイザーが「仕入の商売」と呼ばれる要因になっていたり、売り手を不当に縛ることで不利益を与えている事例も多々発生しています。

そこで今回は、専任アドバイザリー契約の売り手にとってのメリット・デメリットをご紹介します。これを読んでおくと、専任アドバイザリー契約との適切な付き合い方が理解できるでしょう。

また、デメリット部分が大きく出てしまった場合に、どのように契約解除に持ち込めばよいかについて、弊社にご相談にいただいた事例の実際の解決方法をご紹介しましょう。

専任アドバイザリー契約の内容と必要性、契約期間

まず、専任アドバイザリー契約とは何なのか、その内容と必要性、そして適切な契約期間について確認していきましょう。これを理解しておくと、専任契約を押し付けるM&Aアドバイザーもあながち理不尽ではない理由がわかります。

専任アドバイザリー契約とは

専任アドバイザリー契約とは、M&Aアドバイザー（FAや仲介会社）が売り手と契約する際に、「一定期間は、他のルートでM&Aを検討しない」と誓約する条項が含まれた業務委託契約です。

つまり、仲介会社A社と１年間の専任契約を結んでしまうと、その期間中は別のアドバイザーB社と契約することはできません。さらに、自前で買い手を見つけ、自力で売買契約を巻いたとしても、A社に対して報酬を支払うことになります。

M&Aアドバイザーにとっては完全に売り手を独占できることから、独占契約とも呼ばれます。

なお、自前のルートでM&Aを成立させた場合の取り扱いについては曖昧になっている契約書も見かけます。恐らくより悪質なケースもあると思われますので、契約書に押印する前にじっくりとチェックしましょう。

専任アドバイザリー契約の必要性

上記のような専任アドバイザリー契約は、後述のように売り手にとってのメリットもありますが、基本的には仲介会社の利益を守るための条項です。

M&Aアドバイザーの収益は「成功報酬」に極端に依存しています。アドバイザーとしてM&Aを「成立」まで持っていければ大金が手に入りますが、成立時に契約がなければ赤字に終わります。

そのため、頑張ってM&Aプロセスを進めても、M&Aの途中で契約解除されたり、他の会社が持ってきた案件に横取りされては、大損してしまうのです。以下、図で解説しましょう。

専任アドバイザリー契約の必要性１．理不尽な契約解除を防ぐ

M&AのマッチングやM&Aプロセスを仕切ることは、しっかりやろうとすればコストが必要です。インフォメーションメモランダム作成の人件費や、買い手探しの交通費など、それなりに出費が生じます。

着手金や定額報酬で賄う場合もありますが、（バカみたいに多額な着手金を取る一部のM&Aアドバイザーを除いて）ほとんど赤字かトントンです。成功報酬や中間報酬まで行かなければ、まず黒字にはなりません。

そのため、不義理な売り手から「マッチングで良い相手を紹介した途端に契約を解除される」ようなことがあっては、大損に終わってしまいます（下図）。

上記のような不義理な売り手がどれだけ存在しているかはわかりませんが、信頼関係がほとんどない状態で契約するM&Aアドバイザーとしては、予防措置を講じておくのは当然のリスクヘッジでしょう。

専任アドバイザリー契約の必要性２．不毛な競争に巻き込まれない

専任アドバイザリー契約に抵抗感を感じる売り手経営者の多くが、「複数の業者を競わせた方が、良い買い手を探しやすくなるのではないか？」と思っています。それは、売り手の立場だけ考えれば、そのとおりかもしれません。

しかし、M&Aアドバイザーからすると、ちょっとたまったものではありません。たとえば２社のアドバイザーを同時進行で走らせた場合、１社は確実に大損するということです。それも、単純に高値を出してくれる買い手候補が選ばれるのではなく、「相性」や「経営者の人柄」といった基準で選ばれますので、M&Aアドバイザーとしては運任せなところもあります。

依頼者である売り手の意に沿う買い手を見つけてこられなかったほうが悪いという見方もできますが、この方式では確実に大損を被る敗者が生まれますので、こんなリスキーな大勝負に乗ってくれるM&Aアドバイザー自体が多くありません。

小括：専任契約は理不尽なものではない

結論からすると、M&Aアドバイザーも商売である以上、専任アドバイザリー契約を求めるのはまったく理不尽なものではないと思います。

中には非専任で受託してくれるアドバイザーもいますが、それは誠実な業者ということではなく、売り手と契約を結ぶために営業戦略でリスクを取っているというだけのことです。

後述のとおり、専任契約には売り手にとってのメリットもあり、非専任契約であってもどのみち複数のM&Aアドバイザーを同時進行させることはおすすめしないので、以下の専任期間が長すぎないようにすれば十分でしょう。

専任アドバイザリー契約の期間

なお、専任アドバイザリー契約の期間については各社さまざまですが、結構交渉が利くことは覚えておきましょう。

上述のようなM&Aアドバイザーの立場を考えたら、「原則半年とし、その間に紹介した買い手候補と交渉する場合は半年延長」といった決め方がよいと思います。半年経っても満足に候補を紹介できないようであれば、後述する「在庫案件化」などのデメリットが大きくなってくるためです。

アドバイザーによっては、「社内規定で２年間と決められており、変更に対応できない」というところもあるようですが、そんな融通の利かないアドバイザーではどうせロクなM&A取引はまとめられませんので、契約しないほうが良いでしょう。

専任契約の売り手にとっての５つのメリット

専任アドバイザリー契約は、上述のとおりM&Aアドバイザーの利益を守ることを第一義にしていますが、実際には売り手にとってのメリットも少なくありません（デメリットも少なくありませんが、後述します）。具体的には、以下のようなメリットがあります。

1. 情報漏洩リスクの低減
2. M&Aプロセスの一元管理
3. 「出回り案件化」の回避
4. M&Aアドバイザーのやる気を引き出す
5. アドバイザーの売り込み競争を回避

それぞれ解説していきましょう。

売り手のメリット１．情報漏洩リスクの低減

M&Aアドバイザーが専任契約を正当化するために売り手によく説明するのが、情報管理の問題です。秘密を守るためには秘密を知る人間の数を減らすのが一番ですので、これは的を射た主張でしょう。

特にM&Aアドバイザーを競わせてしまうと、各アドバイザーは買い手候補の「頭数」を競うようになります。下図のとおり、買い手はアバウトな情報ほど興味を示さず、具体的な話ほど本気で検討してくれますので、アドバイザーを競わせると買い手候補に伝える情報は自然とエスカレートしていきます。

売り手のメリット２．M&Aプロセスの一元管理

M&Aプロセスにはある程度形があるものの、実際に運用するとなると様々なアレンジメントが必要です。

M&Aプロセスの基本的な形については「５ステップで掴めるM&Aの流れと時間軸！イラスト付きやること一覧」をご覧ください。

M&A対象会社の特殊性や売り手オーナーの希望、買い手候補の反応によって、柔軟に順番を入れ替えたり、手順を省略・追加したりといった判断が必要であり、ここにこそM&Aアドバイザーの腕が試されます。M&Aアドバイザーを１社に絞らないことは、船頭多くして船山に登る結果になりかねません。

売り手のメリット３．「出回り案件化」の回避

M&Aアドバイザーに買い手探しを競わせると、どうしても同じ会社に別のアドバイザーが話に行くことになります。

同じ案件について別のアドバイザーから提案を受けると、買い手候補としては「この案件、相当問題がありそうだな」と思いがちです。このような「出回り案件化」は業界内で妙な噂を誘発しかねません。

なお、実際には買い手の買収判断に際して、M&Aアドバイザーの営業トークはあまり影響を与えていません。営業トークがうまいアドバイザーは好条件を引き出せるというものではないので、競わせるメリットはそう大きくないでしょう。

売り手のメリット４．M&Aアドバイザーのやる気を引き出す

M&A経験のない売り手さんからすると、複数のアドバイザーを競わせた方がやる気を出してくれると思うかもしれませんが、実際には逆効果に終わることが多いでしょう。

なぜなら、上述のとおり複数のM&Aアドバイザーが競うことは「不毛な競争」です。頑張れば頑張るほど成功報酬にありつけるわけではないため、モチベーションはむしろ下がり、「勝てればラッキー、負けても大損しない程度に動こう」と思うものです。

宝くじは大金を投じないからこそ買われるものであって、１口１０万円もするようなら誰も買わないでしょう。同じように、最低限のコストで運を待つというスタンスになりがちです。

結局は、専任契約を結んでM&A成立時の成果を保証してあげたほうが、M&Aアドバイザーはやる気を出してくれます。

売り手のメリット５．アドバイザーの売り込み競争の回避

仮に、M&Aアドバイザーがしっかりコストをかけて買い手候補を見つけてきてくれたとしましょう。しかし、残念ながら売り手の意に沿わなかったとします。売り手が「悪いけど他のアドバイザーが連れてきた相手に売るよ」と言ったとき、「ああそうですか」と引き下がるでしょうか？

多くのM&Aアドバイザーは、何が何でも売り手を翻意させるべく、必死で自社候補の売り込みを図るでしょう。恐らく、誇張や嘘も交えながら（下図）。

このような虚々実々の必死の売り込みは、M&Aアドバイザーの立場を考えたら必然的なものです。最後までドライに買い手を選べるならいいですが、ほとんどの方は何が真実かわからなくなり、最後は「口の巧いアドバイザー」に従ってしまうでしょう。

小括：M&Aアドバイザーは１社に絞ったほうが良い

上記の結論として、M&Aアドバイザーを競わせることはおすすめしません。

上述のとおり、営業戦略として専任契約を結ばないM&Aアドバイザーもいますが、その場合であっても、同時進行で他社を併用することは控えたほうがいいでしょう。

専任アドバイザリー契約は売り手にも一定のメリットをもたらします。一方で、以下のようなデメリットもありますので、その功罪をしっかり理解して付き合っていきましょう。

専任アドバイザリー契約の３つのデメリット

上述のように売り手にとってもメリットがある専任アドバイザー契約ですが、以下のようにデメリットも少なからず存在します。マイナス面をよく理解して、M&Aアドバイザーに振り回されないように付き合っていきましょう。主なデメリットは以下のとおりです。

1. M&Aアドバイザー業の「仕入の商売」化
2. 「在庫案件」となる問題
3. 能力の低いアドバイザーを簡単に替えられない

メリットに比べて数は少ないですが、それぞれ致命的になりかねない重大なデメリットです。以下で解説していきましょう。

専任契約のデメリット１．M&Aアドバイザー業の「仕入の商売」化

M&Aアドバイザー業、特にM&A仲介業は、よく「仕入の商売」と表現されます。この意味は「簡単に売れるような売り案件と専任契約を結んでしまえば、M&Aプロセスを仕切る能力が低くてもなんとかなる」ということです。

専任アドバイザリー契約によって、売り手は囲い込まれますので、M&Aプロセスに多少の不手際があっても他社に横取りされることはありません。買い手の購買意欲が高ければ、M&Aアドバイザーの不手際をフォローしてくれますので、素人でもM&Aの「成立」まではなんとかなってしまうのが実情です。ただし、買い手に牛耳られたM&Aプロセスで売り手が「成功」を手にするのは、なかなか難しいでしょう。

このように専任アドバイザリー契約を発端として「仕入の商売」となってしまったことが、中小企業を扱うM&Aアドバイザーの品質低下を生んでいることは否めません。

仕入の商売となった理由については「業者に騙される前に知っておきたいM&A仲介のビジネスモデル」にてより詳しく解説しています。

専任契約のデメリット２．「在庫案件」となる問題

専任アドバイザリー契約を結ぶと、M&Aアドバイザーは最初は頑張って買い手を探してくれます。しかし、手持ちのネットワークで興味を示してくれる買い手が見つからない場合は、どうするでしょうか？

買い手候補の反応にもよりますが、大概の場合は諦めてしまいます。買い手が付かない会社は、努力して色々な会社に売り込んでも売れる可能性が低いからです。

ただし、諦めたとしても、M&Aアドバイザーから契約解除を申し出ることは、まずありません。専任契約満了までコストを掛けずにずっとキープしておくことで、たまたま買いニーズが入る可能性もゼロではないからです。

このような塩漬け状態になった売り契約のことを「在庫案件」と言います。よく「M&Aアドバイザーと契約したけど、１年経っても１社も紹介してくれなかった」という声を聞きますが、それは確実に在庫案件化しています。

専任契約のデメリット３．能力の低いアドバイザーを簡単に替えられない

これは結構厄介なデメリットです。

優秀なアドバイザーだと信じて専任契約を結んだところ、インフォメーションメモランダムを作らせたら見るも無残な内容だった、という話はよく聞きます。売却案件において、インフォメーションメモランダムは好条件を引き出すための最重要資料ですが、十分なクオリティを確保できないアドバイザーも少なくありません。

売り案件におけるインフォメーションメモランダムの重要性については「会社の値段に３倍差が付くインフォメーションメモランダムの記載内容」にて詳しく解説しています。

「マトモなIMが作れないM&A仲介会社は即契約解除すべき５つの理由」という記事で解説しているとおり、インフォメーションメモランダムがきちんと作れないM&Aアドバイザーでは十分なM&Aはできませんので、選手交代をすべきです。しかし、M&Aアドバイザーが専任契約を盾に居座ってしまったという事例もないわけではありません。

上述のとおり、私は専任アドバイザリー契約はM&Aアドバイザーにとって当然主張すべき権利だと思いますが、専任を与える価値のない低クオリティなアドバイザーが少なからず存在するのが、非常に頭の痛いところです。

専任アドバイザリー契約を一方的に解除した３つの事例

では、上記のデメリットが顕在化し、専任アドバイザリー契約の存在が非常に厄介な状況に陥った場合はどうすればいいでしょうか？

実は、弊社にもこのような「M&Aアドバイザーをクビにしたいが、専任期間が残っている」という相談をいただくことがあり、契約解除を成功させています。

ほとんどの場合は弊社や弁護士から契約解除の申し出をすれば応じてくれますが、満足のいくレスポンスがなかった場合に一方的に解除した事例を３つご紹介しましょう。

以下は一方的に解除してもトラブルにならなかった事例を紹介するものです。すべての類似ケースで同様の成果が得られるとは限りませんので、弁護士にもご相談されることをおすすめします。実際、以下は弁護士の助言も受けながら実施しています。

原則．「債務不履行」なら一方的な契約解除が可能

まず原則として、相手方に「債務不履行」がある場合には、（程度にもよりますが）一方的に契約を解除することが可能です。

債務不履行とは、簡単に言うと、「実施すべきことを実施しなかった」ということです。これは契約で約束した業務だけでなく、通常必要とされる作業も含まれます。

難しく考える必要はありません。「専任アドバイザーとしてやって当然のことをやっていない」という状況を主張できれば、一方的に契約を解除することができます。

事例１．連絡が突然なくなったケース

「M&Aプロセスの途中で、突然M&Aアドバイザーと連絡が付かなくなってしまった」という相談を受けたケースです。

実はこれ、結構あります。M&Aアドバイザーが嘘をついていたことがバレたり、買い手を見つけることができないと判断したときに、突然連絡をしなくなってしまうのです。

音信不通なのだから、「専任契約を解消してください」と連絡しても、返事はありません。どうすればいいでしょうか？

音信不通の時点で債務不履行

専任アドバイザーである以上、然るべき時間内に何らかの返答をするのは当然の義務です。したがって、その業者はアドバイザーとしての義務を果たしておらず、債務不履行です。

なので、「３日以内にご連絡をいただけない場合、専任契約を解消します」とメールで（要するに残る形で）連絡し、３日待つよう助言しました。結局返事は来なかったとのことなので、キレイに忘れて他を当たっていただきました。

事例２．在庫案件化したケース

「専任契約がまだ１年残っていますが、もう契約を切りたいです。しかし契約解消を申し出ると、先方から『今一生懸命探しているのでもう少し待ってほしい』と継続を頼まれます」というご相談です。

恐らくは在庫案件化していますが、先方がまだ続けると言っている以上、一方的に契約解除することは簡単ではありません。この場合はどうすればいいでしょうか？

相手が嫌がるほど連絡する

このときは、アドバイザーに対して毎週状況報告することを要求してもらいました。とにかく、相手が嫌がるほど連絡しなさいということです。

M&Aアドバイザーにとって、在庫案件はコストがかからないからこそ価値があるものです。メール対応という作業が発生する場合、早く解消したくなるのでしょう。

この事例では、１カ月程度繰り返した後に弊社から「やる気がないなら契約解消してください」と伝えたところ、契約解消に同意してくれました。

なお、もしそれでも同意しなかった場合、状況報告の頻度を増やして債務不履行に持ち込ませようと考えていました。

事例３．M&Aアドバイザーの品質が悪かった場合

「インフォメーションメモランダムを作らせてみたら、あまりの中身のなさに驚いた」というご相談はよく受けます（もちろん弊社が作成に関与していない案件です）。上述のとおり、このような場合は早く契約を打ち切ることを強くお奨めします。

ただ、こういうケースではM&Aアドバイザーも「手放したくない優良案件」と思っていることが多く、事前に契約解除条件を決めておかないと、なかなか契約解消に応じてくれません。

では、どうすればM&Aアドバイザーの選手交代ができるでしょうか？

何度でも何度でも再提出させる

このケースでは、何度でも何度でもインフォメーションメモランダムの作り直しを要求してもらいました。「〇日内に修正版が出せない場合、債務不履行とみなして契約解消に応じていただきます」との言葉も添えて。

まず担当者が音を上げ、その後会社としても「我々の手に負えない」と判断してくれたようです。契約解除に応じてくれました。

その売り手様は結果的に、弊社がご紹介したM&Aアドバイザーで高品質なインフォメーションメモランダム（弊社も作成に関与）を使用し、M&Aを成功させることができました。

おわりに

今回は、M&Aの専任アドバイザリー契約について、その功罪やデメリットが発現してしまったときの契約解除方法についてご紹介しました。

上述のとおり、専任契約はM&Aアドバイザーの立場からすれば当然の要求ですし、売り手にも一定のメリットはあります。一方で、デメリットもありますので、十分注意してください。

契約解除の方法も紹介しましたが、一番重要なことは契約前にM&Aアドバイザーの実力や誠実性をよく検討するということです。最良のアドバイザーと適度な距離感で付き合うようにしましょう。