M&A(譲渡)

ぜひ売りたくなる相手とのご縁をつなぐM&Aショートリストの作り方

M&Aショートリストの作り方

ショートリストとは、M&Aの相手を探す際に、声を掛けていく先を一覧化したものです。売り手側のM&Aにおいては、M&Aアドバイザーがショートリストの相手先を訪問してノンネームシートという匿名の会社情報を提供し、M&Aの入札に参加してくれるかどうかを訊いて廻ります。

このショートリストは、思いつく会社を手当たり次第リストアップしていけばいいものではありません。M&Aアドバイザーの時間も有限ですし、何より情報が無闇に拡散するのは避けるべきです。

ショートリストは、売り手オーナーが「こう売りたい」「こんな会社に買ってほしい」という気持ちによって、まったく異なる内容になります。これが誠実で有望な買い手候補とのご縁を結ぶための大切な入口ですので、決して手を抜けるものではありません。

今回は、声掛け先をしっかりと絞りつつ、ぜひ売りたいと思う買い手候補を見つけ出すためのショートリストの作り方についてご説明します。

ショートリストの作り方は、M&Aアドバイザーがノウハウをお持ちのことがあります。本記事の内容も踏まえながら、M&Aアドバイザーの知恵も取り入れて、自分の思いにぴったりのショートリストを作っていきましょう。

売却M&Aにおけるショートリストの役割

まずは、売り手側のM&Aにおけるショートリストというものがどのような意味があるのか、その役割を理解しておきましょう。

M&Aプロセスの全体像を把握しておくと、ショートリストの役割が理解しやすくなります。中小企業M&Aで一般的なオークション入札型のプロセスについては「仲介会社のオークション入札型M&Aによる売却プロセスのすべて」にてご紹介していますので、併せてご覧ください。

足し算よりも引き算の発想

売り手のM&Aにおいては、ショートリストは「声を掛ける先をリストアップしていく」というよりも、「声を掛けない先をリストから外す」あるいは「声を掛ける順番や提示するノンネームシートを分類する」という意味合いのほうが強いです。

M&Aアドバイザーは成功報酬で食べているため、たくさんの買い手候補に声を掛けてM&Aの成立確率を上げていきたいと思いがちです。しかし、「この会社にはノンネームシートを見せたくない」とか「この会社だったらそもそも売る気はない」という相手もいるでしょう。

このような会社にノンネームシートやインフォメーションメモランダムを開示してしまうことは、百害あって一利なしです。このような相手を除外していくことが、ショートリストの非常に重要なことなのです。

買い手候補のジャンルに濃淡をつける

「どんな買い手に自社を引き継いでもらいたいか」を真剣に考えていくと、買い手候補の中でも特に売りたい相手と、それがダメなら次に売りたい相手といったように、ジャンルが分けができてきます。

その切り口は業種・業界であったり、社長の年齢や性別であったり、対象会社のどこを評価してくれるかという視点であったりしますが、いずれにせよ買い手候補のジャンルに応じて売り手の熱量の濃淡があります。

たとえば、ぜひ売りたいジャンルの買い手候補は数を増やして先にアポイントを取り、反応に応じて声掛け先を増やしたり減らしたりするといった戦略につながります。

複数のノンネームシートを使い分ける

買い手候補のジャンルが分かれたら、複数のノンネームシートを使い分けることが有効になることもあります。たとえば、商圏エリアを評価してほしい買い手候補には明確な商圏を記載し、それ以外の買い手候補には特定される情報のため伏せるといった使い分けです。

M&Aは思わぬポイントが評価されて売買が成立することもありますが、買い手候補によって着眼点は異なります。ショートリストを、いわば「嗜好別顧客リスト」として使い、アピールポイントを変えることもできるのです。

ショートリストとノンネームシートは連動させることが重要です。ノンネームシートについては「秘密を守り有望な買い手を集めるM&Aのノンネームシートの記載内容」をご覧ください。

ぜひ売りたくなる買い手候補を集めるショートリストの作り方

それでは、いよいよ実際にショートリストの作り方を見ていきましょう。基本的にはM&Aアドバイザーとの二人三脚で行います。

ショートリスト作成の一般的な流れ

一般的には、まずアドバイザーが「ロングリスト」を作ってオーナーのところに持ってきます。ロングリストとは、M&Aアドバイザーが「ここなら買ってくれるかもしれない」と思う相手先を、思いつく限りでリストアップした叩き台です。

ロングリストは、M&Aアドバイザー会社に登録した買い手候補企業やアドバイザーのツテ、業界の上位企業などで構成されています。

このロングリスト叩き台にして、売りたくない相手や可能性の低い相手を削っていったり、オーナーの知っている会社を追加したり、あるいは買い手候補のジャンル分けを行ったりして、ショートリストを作っていきます。

ショートリストを作る前にやっておきたい3つの準備

さて、売り手オーナーさんは、いきなりロングリストを見せられ、各社を解説されたときに、きちんと「売りたい会社」や「売りたくない会社」を振り分けることができるでしょうか。

何の準備もなく、突然振り分けろと言われても、難しいと思います。以下の準備をきちんとしておきましょう。

準備1.M&Aに対する自分の気持ちの分析・整理

自分がどのようなM&Aをしたいのかについて、その方針が明確であれば、「この会社に売る気はあるか?」と訊かれたときにすぐに答えられるはずです。自分の気持ちを分析・整理し、買い手候補を評価するモノサシを作っておきましょう。

具体的には、以下のような質問を思いつく限り自分に投げかけ、それに対して回答していきましょう。

  • なぜ会社を売却しようと思ったのか?
  • もしその理由が解決できたら、会社は売却したくなかったのか?
  • 現実的でなくてもよいので、ぜひ売りたい会社はどこか?
  • その会社を選んだ理由は何か?
  • 現実的な選択肢内で、この会社から良い値段が出たら売りたいと思う会社はあるか?
  • その会社を選んだ理由は何か?
  • 業界の最大手と準大手ならどちらに買ってほしいか?
  • その理由は何か?そうでない大手には売りたくないのか?
  • 買い手の社長は若いほうがいいか?何歳ぐらいがベストか?
  • 買い手の社長は創業者がいいか?二代目がいいか?
  • 買い手の社長は男がいいか?女がいいか?
  • M&A後、自分はすぐに退任してもいいか?
  • 逆に一定期間残ってほしいと買い手に言われた場合、受諾できるか?
  • 従業員全員の雇用維持は絶対条件か?
  • どんな高値を出されても譲れない条件はあるか?
  • 同水準の価格提示をされた場合、優先的に考えたい条件は何か?

このような質問と答えは、ぜひ紙に書き留めてください。その質問と回答を眺めていると、徐々に「自分が本当にやりたいと思っているM&Aとは何か?」が見えてくるはずです。

可能であれば、このような分析はM&Aアドバイザーを決める前にやっておきましょう。これにより、自分にとって最適なM&Aアドバイザーというものが見えてくるはずです。M&Aアドバイザーの選び方については「死んでも後悔しないM&Aのためのアドバイザー・仲介会社の選び方」をご覧ください。

準備2.売りたいと思う買い手像の調査

上記の自問自答により売りたいと思う買い手像が見えてきたら、今度は本当にそんな会社が実在するのかを調べてみましょう。

M&Aアドバイザーに登録企業から探してもらうのもいい方法ですし、インターネットで検索することで見えてくることがあります。M&A仲介会社のWebサイトやマッチングサイトに情報が出ていますし、求人サイトも情報収集に使えます。

色々な情報を調べていくと、だんだんと本心から売りたいと思う会社の具体像が見えてきます。

準備3.ぜひ売りたい相手のモデルケースをまとめる

上記のような作業を繰り返していくと、ぜひ売りたいと思う「モデル会社」が、実在企業から何社が見つかるでしょう。

実際にそのモデル会社自体に良い値段で売れることは少ないのですが、ここまでくれば「自分が本当に売りたい相手」というものが明確になっていますので、それに近い買い手候補なら優先的にトライ、それ以外なら優先度を劣後させるという判断が簡単にできるでしょう。

そこで、モデル会社の情報を紙にまとめておきましょう。その際、それぞれの会社の以下のポイントを書いていきます。

  • 会社名
  • 業種
  • 社長の特徴
  • なぜこの会社をモデル会社に選んだかの理由
  • この会社に評価してほしい自社の強みと独自資産
  • 社長に会えたらぜひ伝えたいこと

自分の希望はロングリスト前に伝えよう

なお、自分がどのような基準で買い手候補を評価し、どのような相手を探しているのかは、ぜひM&Aアドバイザーとも共有しましょう。

M&Aアドバイザーも登録企業のことはよくわかっていませんし、すべての業界に精通しているわけではないので、ロングリストを作る前に調査の方針をもらったほうが圧倒的に動きやすくなります。

これをきちんと伝えないと、まるでポリシーのない、ただ可能性のある会社を集めただけのロングリストしか作れませんし、オーナーの質問にも答えられません。M&Aアドバイザーは売り手の味方ではないとはいえ、案件が成立するために必要なことであれば努力を惜しみませんので、重要な情報はぜひ共有していきましょう。

自分に最適な相手を絞り込んでいこう

前項の3つの準備を踏まえて、ロングリスト上の候補企業を絞り込んでいきましょう。具体的には、以下の手順でロングリストの候補を評価していきます。

ショートリスト作成手順1 買い手候補企業のタイプ分類

ロングリスト上の買い手候補企業には、それぞれ評価したいタイプが異なるはずです。そこで、ロングリスト上の各社がどのモデル会社に近いかを分類していきます。

たとえば、モデル会社がトヨタとGoogleなら、ロングリスト上の1社1社に対して「トヨタタイプ」なのか「Googleタイプ」なのか、あるいはどちらでもないのかを分類していきます。

ショートリスト作成手順2 タイプごとに特有のモノサシで評価

タイプの分類ができたら、トヨタタイプの会社だけ集め、各社を評価していきます。

モデル会社にトヨタとGoogleを選んだ理由はそれぞれ違うはずです。そこで、トヨタタイプはトヨタの評価基準で、GoogleタイプはGoogleの評価基準で評価していきます。

ショートリスト作成手順3 低評価以外の会社を集めて見直す

最後に、そこから高評価から中評価までの会社を集め、以下のような会社が紛れ込んでいないか確認しましょう。

  • 情報を出してしまうとまずい会社
  • 大きな問題を抱えている会社
  • 遠方すぎる会社
  • 組織規模が大きすぎて見込みが低すぎる会社

このような会社を除外したら、ショートリストは完成です。

おわりに

今回は、売り手側のM&Aにおけるショートリストの役割と、よりオーナーの気持ちに沿った買い手候補を見つけるための作り方をご紹介しました。

M&Aは、最良の買い手とご縁を結べれば、非常に素晴らしい事業承継手段だと思います。ただ、ショートリスト作りで手を抜くと、本当に自分が売りたいと思っている会社に声を掛けられなかったり、見落としてしまう可能性が高まります。

売り手、買い手、そして対象会社の皆さんが全員幸せになるM&Aができるよう、ショートリスト作りは手を抜かないようにしましょう。

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