M&A仲介のダイレクトメールは嘘だらけと言い切れるカンタンな理由

「弊社のクライアントのある大手企業が、あなたの会社を譲り受けたがっています」

名前も知らない、或いは知っていても会ったことがほとんどないM&A仲介会社から、このようなダイレクトメールを受け取ったことはありませんか？

多くの中小企業経営者が、「ある」とお答えになると思います。業種によっては月に何十通も受け取っているという方もいらっしゃるでしょう。

大きな会社から会社を売ってほしいと相談されるなんて、経営者としてとても名誉なことでしょう。そのため、これを期に真剣にM&Aを検討される方もいらっしゃいます。

でも、１点覚えておいてください。その手紙の記述は、ほぼ間違いなく嘘か大袈裟です。

世界中のどこかには、本当にあなたの会社を欲しがっている買い手がいるかもしれません。でもその買い手さんは、まずそんなダイレクトメールは送ってきません。これは少し考えれば誰でも簡単に理解できる話なので、まずはその理由をご紹介しましょう。

さらに、仮に何らかの買い手が本当にいたとしても、そのM&A仲介会社を使うことにはリスクがあることもご紹介しましょう。一応のメリットもあるものの、リスクには気を付けてM&Aを進める必要があります。

そのためこの記事の内容としては、以下のとおりです。

• M&A仲介のDMがほとんど嘘と言い切れるカンタンな理由
• 仮に嘘じゃなくても買い手発信のM&Aに応えるのは要注意な理由

最後までご覧いただければ、M&A仲介のアコギな営業手法と一定の距離を取りつつ、冷静にご自身の会社の未来をお考えいただけるようになるでしょう。

M&A仲介のダイレクトメールがほとんど嘘と言い切れる理由

では、最初に「あなたの会社を欲しがっている買い手がいます！」というダイレクトメールが、ほとんど間違いなく嘘か大袈裟なものであると言い切れる理由をご紹介しましょう。

実はこれは、買い手の立場になって考えれば、とても当たり前な話です。

買い手は必ず、もっと信用力のあるルートでM&Aを申し入れる

私は買い手側でM&Aの担当者を経験していますので断言しますが、本当に買収したい会社が見つかったら、M&A仲介を経由してコンタクトを取ることは絶対にしません。必ず、銀行などもっと信用力のある機関を間に挟みます。

多くの場合、その会社の取引銀行に当たります。本気で買収を検討したい会社があったら、帝国データバンクなどの信用調査情報には必ず目を通していますので、取引銀行はすぐにわかります。

間違っても、M&A仲介会社は使いません。

なぜなら、本気で買収したい会社へのコンタクトは、絶対に失敗できないからです。本気で買いたいと思える会社なんて世の中にそうそうないですから、コンタクトは慎重に慎重を重ねて、必ず話を聞いてもらえるルートから行います。

その点、その会社の経営者さんが知らない、あるいは知っていても名前だけという業者にダイレクトメールを送らせても、９割の経営者は本気にしてはもらえません。胡散臭いと思われて、開封もせずゴミ箱行きでしょう。

下手な鉄砲も数撃ちゃ当たるという気持ちで連絡するならそれでもいいでしょうが、本気で買収したい会社に対しては、絶対にそのような対応は行いません。「相手がこの会社を知らないかもしれない」という時点で、メッセンジャーとしては選考外なのです。

だから残念ですが、もし本気であなたの会社を買収したいという買い手が存在するとしても、その仲介会社の裏側にいる可能性は極めて低いと言わざるを得ません。

「広く浅く」の買い手なら実在する可能性はある

ただし、「銀行を動かすほどではないけれど、あなたの会社を買うことに興味がある」という買い手だったら、仲介会社にダイレクトメールを書いてもらうことはあります。

それは、たとえば「このエリアのこの業種」といった、ぼんやりした買収ニーズで売り手を探しているケースです。

つまり「あなたの会社」が欲しいのではなく、「あなたの会社のような会社」が欲しいわけです。

このような場合、お手紙の送り先は、50社、100社という単位です。条件にマッチする会社を電話帳なりGoogleマップなりでリストアップして、片っ端からダイレクトメールを送るわけです。

さすがにここまで広いと、いちいち取引銀行を調べて銀行員に動いてもらうようなことはしません。買い手も仲介も、下手な鉄砲も数撃ちゃ当たるという売り手探しです。

もし仲介会社から届いたダイレクトメールの先に、実在の買い手企業があるとしたら、このような緩いニーズの買い手さんです。もちろん、あなたの会社の企業調査なんてほとんどしていません。ダイレクトメールを送った50社、100社の中で、もし１社でも返信をもらったら、そこから本格的に会社のことを調べ始めます。

仮にいるとしたら、そのような買い手ですので、実際にあなたの会社を買ってくれるかはわかりません。喜んで返信しても、社名を先方に伝えた途端、「なんか違いましたわ」と逆に断られる可能も、かなり高いです。

もちろん、真っ赤な嘘ということも多い

とはいえ、上記のような「緩い買い手」が実在するだけまだマシで、実際にはそれすら存在しない真っ赤な嘘のダイレクトメールということも多いです。

M&Aの業界には、この程度の「嘘」であれば「我が国の事業承継を後押しするための方便」と考えて、まったく罪悪感を感じない人がたくさんいます。組織的に新人にこのような指導をしていることもあります。

これがM&A業界の現実ですので、連絡を取るときは十分慎重になさってください。

買い手発信のM&Aは買い手有利になりやすいので注意

さて、仮に、真っ赤な嘘ではなく、ダイレクトメールをくれたM&A仲介会社の先に、緩いニーズであっても買い手企業が実在していたとしましょう。

そのダイレクトメールに返信して、会社を売る意欲があることを伝えれば、少なくとも、その緩い買い手さんはあなたの会社を真剣に調べてくれるでしょう。そのような買い手を探すことのできない仲介業者より、いくらかM&Aが成立する確率が高まるかもしれません。

その意味で、本当に売りたいのであれば、その仲介業者さんに話をしてみるメリットは、一応はあります。

ただ、買い手発信のM&Aでは、どうしても、買い手有利な条件になりやすいというデメリットがありますので、その点にはよく注意しましょう。

買い手はなるべく「競争」をしたくない

当然ながら、買い手が企業買収を成功させる方法は１つしかありません。「良い会社を安く買う」ことです。

勘違いしている売り手さんが多いのですが、あなたの会社を「適正価格」で買おうと思っている買い手は、ただの１社もありません。みんな、少しでも安く買いたいと思っています。（売り手は少しでも高く売りたいわけですから、お互い様ですよね）

実際にM&Aの買い手をやってみればわかりますが、良い会社を安く買うことが難しい最大の要因は、買い手が入札で選ばれることです。良い会社ほどライバルが集まりますので、自分が出せる最大の価格で入札しないと、買収すること自体が叶わないのです。

だから、買い手というのはなるべく１対１の交渉に持ち込み、駆け引きを使って安く買おうとします。

買い手が自分から動くのは、有利な条件で交渉を進めるため

入札を避けて１対１の交渉に持ち込むために買い手が行う工夫が、自分から動き出すことです。

M&Aのスタートから１対１の交渉にしてしまえば、他社と比較されることなく、安心して安く買うための交渉ができます。

ろくに企業調査もしないまま、50社、100社という候補企業に大量のダイレクトメールを送るのは、まさにそのためです。反応してくれた売り手さんが良い会社であれば、そのまま１対１の交渉に持ち込めますし、良い会社ではなかったら、何らかの理由を付けてお断りすればいいわけです。

このように、自分の有利な交渉を進めるために、わざわざ自分たちで動き出しているわけですから、その交渉のテーブルに着くことが果たして正しいのかどうかは、慎重に考える必要があります。

仲介はリピーターに甘い

加えて、仲介会社も買い手企業に頼まれて、50社、100社という候補企業にダイレクトメールを送っているのだとすれば、それは買い手さんと相当仲が良いことが想像されます。これも売り手にとって不利な要因です。

仲介も商売である以上は、一度売ったらほぼ確実にリピーターになってくれない売り手さんよりも、何度も買収してくれる買い手さんのほうが大事です。この両者の利害が対立した場合に、本当に、中立の立場を守ると思いますか？

中立の立場を守ってくれる仲介もいるかもしれませんが、平然と敵に回る仲介は確実にいます。そして敵にするなら、M&Aの熟練者である買い手よりも、初心者である売り手のほうが、裏切りを誤魔化しやすいでしょう。

この点も、買い手企業に紐づいた仲介業者を使うことのリスクです。

おわりに

今回は、以下の内容を説明しました。

• M&A仲介のダイレクトメールに書いてある「貴社を買いたい企業」は、ほぼ嘘か大袈裟なものであること
• 仮に買い手企業が実在するとしても、買収ニーズはかなり緩く、50社、100社のうちの１社であること
• 買い手発信のM&Aには買い手有利に進むリスクがある点に注意してほしいこと

M&Aは非常にアコギな業界ですので、情報弱者はカモになるのが常です。ダイレクトメールはその象徴的なものでしょう。

ぜひ、このような甘言蜜語に踊らされることなく、慎重にご判断いただければと思います。