IT業

今回ご支援させていただいたのは、首都圏で保険会社をはじめとする金融業界向けにSES（システムエンジニアリングサービス）事業を営む会社様でした。SESとは企業のシステム開発の現場にエンジニアを送り出し、技術力を提供するサービスです。社内には約40名のエンジニアが在籍し、そのほぼ全員が「COBOL（コボル）」というプログラミング言語を扱えます。これがこの会社様の大きな特徴でした。

COBOLは1959年に開発された、大量のデータ処理を得意とする業務用のプログラミング言語です。半世紀以上前に生まれた言語ですが、金融機関などの基幹システムでは今も広く使われています。

正直に申し上げると、最初は不安もありました。COBOLはとてもニッチで、しかも非常に古い言語です。金融業以外ではほぼ使われていない「化石言語」と呼ばれることもあります。事業の広がりや将来性という点で、買い手に物足りなく映ってしまうおそれがありました。加えて、足元の損益も決して好調とは言えませんでした。

しかし見方を変えると、違う姿が見えてきます。金融の現場では、COBOLは今も欠かせない言語です。そしてニッチであるがゆえに、扱えるエンジニアは年々減っています。つまりこの会社様は「希少価値の高い人材が約40名も揃っている会社」なのです。買い手は選びますが、欲しがる買い手には非常に高く評価されるのではないかと期待しました。一見弱みに見える専門性を希少価値として買い手に伝えることが、我々の使命だと感じました。

今回ご支援させていただいたのは、関東のある地域で住宅のリフォームや新築を手がける、地域密着型の工務店を営む会社様でした。

この会社様は、住宅リフォームや新築といった工務店事業のほかに、介護用品のレンタル事業など、複数の事業を営んでおり、このうち工務店と介護レンタル事業を事業譲渡のスキームにより売却したいというご意向をお持ちでした。

ところが、この２つの事業には、一見して分かりやすいシナジー効果があるわけではありません。なぜこれらの事業を連携して営んでいるのか、そして２つの事業を一気に手に入れることで買い手にどのようなメリットがあるのかが、すぐには見えづらい状態でした。

事業の組み合わせの意味が伝わらなければ、買い手には「小さな事業の寄せ集め」に映ってしまい、かえって「買いづらい事業」という印象を持たれるおそれがあります。２つの事業を結びつけている理由を解き明かし、それをこの会社ならではの強みとして買い手に伝えることが、我々の使命であると感じました。

今回ご支援させていただいたのは、九州で６店舗の食品スーパーを運営する会社様でした。

お客様は当初、M&Aへの意思はまだ固まっておらず、「まずは勉強だけでもさせていただきたい」というお気持ちで、YouTube動画をご覧になったことをきっかけにスタート戦略講座にお申込みいただきました。M&Aの基礎学習から始め、会社の分析を進めていく中で、少しずつ譲渡に向けた決意を固めていかれました。

この会社様の何よりの魅力は、旗艦店でした。決して巨大な店舗ではないものの、売り場づくりが本当に魅力的で、バイヤーが全国を飛び回って買い付けてきた、大型スーパーではなかなか見られない地域地域の商品がずらりと並んでいます。眺めているだけでも楽しく、まるで宝探しをしているような気分になれるスーパーマーケットでした。

聞けば、アメリカのスーパーマーケットを参考にしながら、亡くなった先代社長がリーダーとなり、社員の皆さんとともに創意工夫を重ねて作り上げた店舗とのこと。この店舗に込められた想いと価値を、余すところなく買い手に伝えることが我々の使命だと感じました。

今回ご支援させていただいたのは、調剤薬局を複数営む会社様でした。
複数店舗を営んでいましたが、そのうち1店舗は好調の医療モールに入っており、月間処方箋枚数は5,000枚とかなりの集客力を持つ優良薬局でした。

外から眺めても格別な価値を感じる薬局でしたが、初期的なヒアリングを行うと、足元の最新鋭の調剤機器や効率化システムへの積極投資、大規模なリニューアル、若手薬剤師の人材確保、近隣医療機関の増加など、外観からは読み取れない無形の価値にあふれていると感じられました。

このような事業は何もしなくてもそこそこの高値では売れますが、それは本当の価値ではありません。買い手に対して、目に見えるわかりやすい強みだけでなく、裏側にある様々な強み・経営資源・将来性を理解していただかなければ、「本当はもっと高く売れたはずなのに」という後悔が残ります。そうならないよう、この会社の魅力を余すところなく買い手に伝える資料づくりが我々の使命であると感じました。

折り悪く調剤報酬の改定で医療モール併設薬局の収益性が引き下げられることが予測されており、売主のお客様からは「一度買い手探しに動いてみて、よい入札が入らなかったら今回は諦め、３～４年後に再チャレンジする」とのご意向をいただいていました。そこで「現在の真の市場価値を明確にする」という目的で、スタート戦略講座にお申込みいただきました。

今回ご支援したのは、寒冷地エリアで灯油やLPガスなどの燃料の配送販売を行う会社様でした。
冬の寒さが厳しい地域では、暖房や給湯に必要な燃料は、まさに日々の暮らしを支える生活必需品です。

その地域では各家庭の軒先に燃料タンクを設置し、配送業者がそこに燃料を補充、自宅内部の暖房機器や給湯設備にパイプラインで繋いで寒さをしのぐという仕組みが当たり前でした。関東圏で育った筆者にはなかなか実感しにくかったのですが、そのような生活実態を知るほど、この事業が地域の生活を支えている重みを強く感じました。

今回ご支援したのは、ある県で介護用品のレンタル事業を営む会社様でした。
介護用品のレンタルは、ケアマネジャーに紹介された利用者様の身体の状態に合わせて適切な用品を届け、使い終わったものを回収し、洗浄して次の利用者様へ──という地道なサイクルの繰り返しです。一見すると“どこも同じ”に見えがちなこの業界で、この会社様が持つ本質的な強みをどう炙り出し、買い手候補に伝えるか。ここがIM作成における最大の課題でした。

九州地方にある、住まいの設備や部品・パイプ類を扱う専門商社の会社様でした。
商社でありながら本社に数万種類の在庫を持ち、地元の工事業者さんが「現場に行く前」「現場から戻った後」にふらっと立ち寄って、その場で必要なものを購買する——そんな日常の動線の中に溶け込んでいる、地域に親しまれた会社様です。

今回ご支援したのは、近畿地方で和食系の飲食店を7店舗展開されている会社様でした。

この会社様には、ひとつ大きな特徴がありました。店舗の業態変更が頻繁で、閉鎖する店舗と新規出店が毎年のように入れ替わっていたのです。5年前と今とでは店舗の顔ぶれがかなり違う。経営者としての機動力の証でもありますが、M&Aの場面ではこれが厄介な問題を生みます。

期ごとの損益計算書を見ても、

• 既存店の実力なのか、すでに存在しない店舗の損益が混じってはいないか

• 新店の立ち上がり（投資）が効いているのか

• 閉鎖店舗の撤退コストが混ざっているのか

が渾然一体となってしまい、「今ある7店舗は、それぞれどのくらいの力があるのか」が読み取れない状態でした。

7店舗という規模ですと、1店舗の出退店が全体の数字に与える影響が大きいものです。だからこそ、全体の数字をそのまま見せるだけでは、この会社の本当の実力が正しく伝わらない──最初に向き合ったときの率直な実感でした。

今回ご支援したのは、私たちが日々の生活のなかで一度は手にしたことがある“誰もが知る最終完成品”に使われる、とある精密部品を製造されている会社様でした。
完成品は有名でも、その中で使われる部品はどうしても光に当たりにくい。だからこそ、買い手候補の方々に適切に価値を理解していただくには、インフォメーションメモランダム（IM）の中で「機能」や「技術」をより具体的に言語化する必要がありました。