今回ご支援させていただいたのは、首都圏で保険会社をはじめとする金融業界向けにSES（システムエンジニアリングサービス）事業を営む会社様でした。SESとは企業のシステム開発の現場にエンジニアを送り出し、技術力を提供するサービスです。社内には約40名のエンジニアが在籍し、そのほぼ全員が「COBOL（コボル）」というプログラミング言語を扱えます。これがこの会社様の大きな特徴でした。

COBOLは1959年に開発された、大量のデータ処理を得意とする業務用のプログラミング言語です。半世紀以上前に生まれた言語ですが、金融機関などの基幹システムでは今も広く使われています。

正直に申し上げると、最初は不安もありました。COBOLはとてもニッチで、しかも非常に古い言語です。金融業以外ではほぼ使われていない「化石言語」と呼ばれることもあります。事業の広がりや将来性という点で、買い手に物足りなく映ってしまうおそれがありました。加えて、足元の損益も決して好調とは言えませんでした。

しかし見方を変えると、違う姿が見えてきます。金融の現場では、COBOLは今も欠かせない言語です。そしてニッチであるがゆえに、扱えるエンジニアは年々減っています。つまりこの会社様は「希少価値の高い人材が約40名も揃っている会社」なのです。買い手は選びますが、欲しがる買い手には非常に高く評価されるのではないかと期待しました。一見弱みに見える専門性を希少価値として買い手に伝えることが、我々の使命だと感じました。

SES会社にとって、価値の源泉は所属する社員の皆さんです。どのようなスキルとキャリアを持つ人が何人いるのかが、会社の価値を大きく左右します。

そこでIMでは、まず今いる社員の皆さんがどのような人たちなのかを記述することに力を注ぎました。社員一覧をもとに、一人ひとりのスキルの段階をプログラマー、システムエンジニア、さらに経験を積んでお客様の社員と同等の仕事ができる「社員代替」人材に整理し、人数・平均年齢・勤続年数などを集計しました。

その結果、SES人材の約７割がシステムエンジニア以上のスキルを持ち、正社員の平均年齢も比較的若いことが見えてきました。COBOL習得者の高齢化が業界の課題となっている中で、若手からベテランまでCOBOLを扱える人材が揃っていることは、それ自体が大きな価値です。

さらに、スキル別に一人あたりの売上を分析し、システムエンジニアに成長すると売上が大きく伸びることを数字で示しました。IMでは、どんな人材が何人いて、どれだけの売上を生むのかという、買い手がまず知りたい問いに正面から答えることを目指しました。

ただ、今いる人材が優秀なだけでは、M&Aでは「事業や組織ではなく、単なる人材の集まり」という評価に終わってしまいます。「人数 × いくら」という値付けも確かにあり得ますが、できれば生きた事業として評価してほしいという気持ちがありました。

そこで次に重視したのが、この経営資源を再生産する仕組み、つまり人材を育て続ける仕組みの説明でした。

この会社様は原則として大学・専門学校の新卒のみを採用しています。採用内定の前には２日間のプログラム研修を行い、仕事の難易度や雰囲気を体験してもらうとともに、適性や人柄を見極めています。入社後は３ヶ月間、COBOLを中心としたプログラミングと保険の業界知識を学ぶ研修に専念します。講師もテキストもほぼ自前で、そのノウハウは創業者が40年以上かけて磨き上げてきたものでした。

こうした教育によって、まったくの初心者が半年～１年で一人前のプログラマーに、３年程度でシステムエンジニアに成長し、さらに５～10年の経験を積むと、プロとして本当に信頼される仕事ができる人材へと育っていきます。IMではこのキャリアパスを図解し、採用から育成、キャリアアップまでが一つの仕組みとしてつながっていることを示しました。

COBOLを扱える人材が減っていく中で、COBOL人材をゼロから育て上げる仕組みを持っていること自体が強みになります。希少な人材がいるだけでなく、希少な人材を生み出し続けられることに価値がある。このロジックでIMを作り込んでいきました。

COBOLに特化していると聞くと、「この先も需要はあるのか」という疑問を持たれやすくなります。この不安が残ったままでは、人材の魅力を伝えても価値を認めてもらうことはできません。

そこでIMでは、COBOLとはどのような言語なのかを一から説明したうえで、金融・保険業界で今もCOBOLが必須のスキルであり続けている理由を記載しました。大量のデータ処理に強いCOBOLは他の言語への置き換えが簡単ではなく、今後も需要は長く続くと見込まれます。その一方で習得者の高齢化が進み、扱える人材は減っていきます。

その裏付けとなったのが、この会社様の売上の構成です。社内の人材だけでは旺盛な需要に応えきれず、売上の過半を協力企業への再委託でまかなっていました。需要に対して、人材の確保が追いついていない状況だったのです。

足元の利益水準だけを見れば、決して目立つ会社ではありませんでした。しかし、COBOL人材を求める買い手にとっては、その人材と育成の仕組みにこそ価値があります。そうした視点で会社を見ていただけるよう、IM全体の構成を組み立てました。IMの総ページ数は60ページとなりました。

狙い通り、金融機関向けのSES提供を拡大したいと考える同業の大手企業が、複数手を挙げてくださいました。そして買い手候補の間で競争が生まれた結果、足元の損益状況からすると、かなりの高額で譲渡が成立しました。

一見弱みに見える「ニッチな言語に特化している」という点も、突き詰めていけば強みと希少価値に変わります。その価値を必要とする買い手に届けば、一部の買い手から高い評価を引き出すことができる。そのことを改めて実感した案件でした。