今回ご支援したのは、ある県で介護用品のレンタル事業を営む会社様でした。
介護用品のレンタルは、ケアマネジャーに紹介された利用者様の身体の状態に合わせて適切な用品を届け、使い終わったものを回収し、洗浄して次の利用者様へ──という地道なサイクルの繰り返しです。一見すると“どこも同じ”に見えがちなこの業界で、この会社様が持つ本質的な強みをどう炙り出し、買い手候補に伝えるか。ここがIM作成における最大の課題でした。

現地を訪問して最初に驚いたのは、洗浄施設のレベルの高さでした。多くの同業者が介護用品の洗浄を外部に委託する中、この会社様では自社内に大規模な高性能設備を導入し、国内でも最高品質の洗浄を実現していました。
しかも驚いたのは設備そのものだけではありません。返却された用品を積んだワゴンが移動しやすいよう動線が緻密に設計され、洗浄機の入口との段差をなくすために建物全体の床を上げるなど、まるで自動車製造工場のような徹底的に考え抜かれた効率化が図られていました。

IMでは、こうした工夫の数々を写真と文章で分かりやすく、そして印象的に表現しました。さらに、それぞれの改善が“誰の発案で”、“どのように意思決定されたのか”まで掘り下げて説明することで、誰か一人のアイデアではなく、再現性のある組織的な改善力として伝わるよう意識しました。

もう一つ、IM作成で力を入れたのが、この会社様のビジネスモデルの構造を解明することでした。

介護用品のレンタルでは、要介護度が低いお客様は一般的に収益性が低く、多くの同業者が扱いづらさを感じている領域です。しかし、この会社様は、先述の洗浄設備の内製化をはじめとする徹底した効率化によってコストを抑え、要介護度が低い方々も積極的に受け入れていました。
ヒアリングを重ねる中で見えてきたのは、そこに単なる社会貢献だけではない、明確な戦略があるということでした。要介護度が低い段階からお客様との関係性を早期に築くことで、将来的に要介護度が進展した際に、より高単価のレンタル用品をご利用いただく。さらに地域のケアマネジャーからの信頼を得て、ご紹介の頻度を増やしていく──そうした長期的なリレーションシップ獲得戦略が、この会社様の中で完成されていたのです。

このビジネスモデルの構造を説明しようとするとかなりの長文になってしまい、よほど意欲の高い買い手以外には読んでもらえなくなってしまいます。そこで、顧客獲得から関係性の深化、高単価サービスへの自然な移行という一連の流れを図解ページとして作成し、IMの中でも特に印象に残るページに仕上げました。
洗浄設備の内製化による圧倒的な効率性、収益性が低い案件を積極的に受け入れる戦略的な姿勢、そしてそこから生まれる長期的な顧客基盤──これらが一つの“完成されたビジネスモデル”として有機的に結びついていることを、図解によって買い手候補に直感的に理解していただけるよう工夫しました。

こうして仕上がったIMを通じて、会社の強みや経営資源が多数の買い手候補に非常に高く評価してもらいました。その結果、買い手間で争奪戦が発生し、私たちやご紹介したFA業者が驚くような高い評価額での譲渡が実現しました。
“目に見えにくい工夫”や“逆張りのビジネスモデル”を丁寧に言語化し、図解にまで落とし込んだことが、この結果につながったのだと感じています。お客様からも大変感謝していただき、私たちにとっても忘れられない案件になりました。