2019.09.06
価格だけじゃない！M&Aを「入札」で進める３つのメリット
中小企業経営者である売り手にとって、M&Aの本質は「買い手探し」と言っても過言ではありません。 事業承継を目的としたM&Aであれば、少しでも意に沿う「後継者」を選び出す必要があります。誠実で実力もある買い手企業に会社を託せるならば、価格面はある程度譲歩できるという方も多いでしょう。 一方、価格面を重視するM&Aであっても、買い手選びは非常に重要です。なぜならば、中小企業は「誰が経営をするか？」に…
2019.09.12
買い手の買収意図や意欲に不信を感じたら疑うべきM&Aのウラ側
当社ではM&Aの無料相談をさせていただいていますが、買い手候補と交渉中の売り手経営者さんからのご相談もよくいただきます。 この状況の売り手さんからよくある相談として、「買い手さんが、ウチを買うことで何がしたいのかよくわからない」とか「仲介会社は『買い手は買う気満々』と言っているが、本人からはあまり気力を感じない」といったものがあります。 つまり、買い手の買収意図や意欲に対する不信感です。いったい買…
2018.11.23
初めてのM&Aを入札で成功させるために売主本人が学ぶべき基礎知識
中小企業のM&Aでは、入札によって買い手を探すことが一般的です。この方法は多くのメリットがある反面、デメリットも存在することに注意する必要があります。 したがって、単に一般的だからと言って、アドバイザーに丸投げして入札方式で買い手探しをすることはおすすめしません。入札方式の特徴や選ばれている理由、入札により価格や買い手が決まるM&A独特の仕組み、メリットとデメリット、そして入札を成功させるため…
2018.11.19
M&A相手を選択するために確認したい事業計画の９つの重要ポイント
中小企業で一般的なM&Aプロセスでは、入札とトップ面談が終わると、短期間で「誰に売るか？」を一本化する必要があります。 この選択はM&Aの根本であり、これを決めるためにM&Aプロセスを進めてきたようなものです。最終契約締結までは取り消すことは可能ではありますが、その際の労力は通常の何倍にもなりますので、可能な限り一発で決断できるようにしましょう。 さて、その「後継者選び」の中心的な判断要素は以…
2018.11.12
最高の後継者が争奪戦を起こしてくれるM&Aの【情報開示の５原則】
売り手が中小企業M&Aを成功させる方法はただ１つ、納得できる事業運営をしてくれる買い手企業に自社の会社・事業を譲渡し、同時に最大の財産を獲得することです。 これを成功させるには、「運」や「ご縁」に頼ってはいけません。真剣に相手が最高の後継者かどうかを見極める努力をし、最大の価格を引き出せるよう立ち回らなければ、M&Aの成功は単なるギャンブルにしかならなくなります。 本当の成功は、適切な努力の上…
2018.07.17
M&Aのデューデリジェンスが甘い買い手に売り手が注意すべき理由
M&Aで価格の減額要因になりやすいのが、デューデリジェンスで発見された事項です。 デューデリジェンスで調査した結果、買い手の想定していた事実と異なることが発見されると、買い手の落ち度によるものを除いて減額交渉が行われます。売り手の粉飾や隠ぺいが発見されると、売り手にとっては非常に劣勢の交渉になります。事実として、買い手にとってデューデリジェンスの目的のひとつに「価格交渉の材料を探す」という側面が…
2018.10.27
ファンドって何？M&Aで買い手に選ぶことのメリットとデメリット
M&Aで買い手を探すと「ファンド」という買い手が手を挙げてくれることがあります。なんとなく金融系かなと思いつつ、何者なのかよくわからず戸惑う売り手経営者さんも多いでしょう。 M&Aに登場する「PEファンド」は、非上場会社の買収を専門とする投資事業体で、言わばM&Aのプロです。そのため、他の買い手よりも高い金額の入札をすることが多いです。 その一方で、M&Aのプロだからこそ気を付けなければならな…
2018.10.24
事業承継M&Aでマッチングサイトを使うことのメリットデメリット
事業承継としてのM&Aで悩ましいのは、「相手探し」です。 良い会社であれば、ちょっと手間さえかければ「買いたい」と言ってくれる会社は見つかります。しかし、「ぜひ売りたい」と思えるような買い手を見つけるのは、そう簡単なことではありません。 さて、最近はインターネットを使ったM&Aマッチングサイトが増えてきました。ネットオークションのように、と言ってしまうと大げさですが、会社が売り物としてショーケ…
2018.07.04
最良の後継者を選ぶM&Aでのトップ面談の７つの意義と６つの準備
M&Aにおける「トップ面談」とは、売り手と買い手の意思決定権者が顔を合わせ、お互いの理解やM&A後の方針について意見を交換する場です。多くの場合、入札（意向表明書）の前後に行われることが多いでしょう。 一部のM&Aアドバイザーは、トップ面談はセレモニーとかお見合い的なものであって、あまり重くとらえないようにとアナウンスしますが、筆者はまったく異なる意見です。 トップ面談とは、売り手と買い手がお…
2018.06.27
ノンネームシートとは？その２つの役割と業者任せでは身バレする理由
M&Aで広く買い手を探したいと思っていても、自分が事業を売ることを知人に悟られることは絶対に避けたいですよね。 そこで、M&Aでは一般的に、「ノンネームシート」という書面で買い手の興味を打診することから始めます。ノンネームシートを適切に管理することができれば、買い手候補にはならない相手に社名や情報が渡ることはなくなりますので、情報漏洩リスクは大きく下がります。 ただし、ノンネームシートがその役…
2018.06.26
ショートリストとは？M&Aで重要な４つの役割と作り方５ステップ
M&Aの買い手を探す際に、声掛け先（売り込み先）を絞り込んだリストのことを「ショートリスト」と言います。 このショートリストは、実はM&Aの相手探しや高値を引き出す交渉において、極めて重要なものです。 なぜなら、ショートリストはマーケティングで言うところの「顧客ターゲット」そのものであり、いい加減なショートリストでは適切な買い手層に適切に売り込むことができません。 いい加減なショートリストでは…