多数のM&Aアドバイザーに会うことの２つのリスクと対処法

中小企業M&Aでは、仲介会社などのM&Aアドバイザーの関与が不可欠です。

M&Aアドバイザーの品質は玉石混交で、昨今非常に質の悪いアドバイザーが多く業界に流入しています。老舗大手のM&A仲介会社でも、急成長と人材難を背景に同様の状況となっています。

そのため、弊社ではM&Aアドバイザーは付き合いや紹介だけに頼らず、複数のアドバイザーに会って、自分の目で実力と相性を確かめることをおすすめしています。（詳しくは「初心者にオススメなM&A仲介の選び方！大手ランキングや手数料比較」をご覧ください）

複数のM&Aアドバイザーを比較することは推奨するのですが、とはいえ、一度に７～８社とアポイントを取ることはおすすめしません。M&Aアドバイザーとのコンタクトは小出しに行ったほうがいいでしょう。

今回はその理由についてご説明しましょう。

この記事を書いた人

古旗 淳一

STRコンサルティング代表（公認会計士・税理士） 中小企業M&Aの専門家として、YouTubeや無料配布書籍で広くM&Aの基礎知識やノウハウを発信している。

多数のM&Aアドバイザーに会うことの２つのリスク

なぜ、一度に多数のM&Aアドバイザーに会うべきではないのでしょうか。その理由は、以下のようなリスクが大きいからです。

リスク１．口車に乗せられるリスク

M&A仲介会社の営業担当者の中には、口がうまい方が多いです。「M&A仲介は仕入の商売」という言葉があるほど、優良な売り案件を見つけて来るのがビジネスの要諦ですので、仲介会社としても口のうまい方を採用し、優遇します（転職サイトを見るとよくわかります）。

口のうまい営業担当者全員がそうであるとは言えませんが、詐欺に近いような営業トークをする人間が入り込む土壌はあるということです。実際、大手中小問わず、そのような営業マンを積極採用しているとしか思えないM&A仲介会社は何社も存在します。

売り手オーナーの大半はM&Aの素人であり、財務や法務の難しい理屈をこねくり回しておけば、なんとなく頭のいい人に思われますので、心得のある人ならその気にさせるのは簡単です。

M&Aアドバイザーに会う人数が増えれば増えるほど、このような詐欺師のような相手に会う確率が増えますので、要注意です。

M&A仲介アドバイザーのビジネスモデルについて、より詳しくは「業者に騙される前に知っておきたいM&A仲介のビジネスモデル」をご覧ください。

リスク２．情報流出のリスク

M&Aは極秘で進めるべきであり、情報流出には細心の注意を払う必要があります。しかし、残念ながらその意識が低いM&Aアドバイザーは山ほどいます。

守秘義務契約前はおろか、守秘義務契約を結んだ後であっても、少し調べれば対象会社が特定されるようなことを平気で言って廻る者もいます。本店所在地や事業の特徴など、対象会社がほとんど特定できる情報を買い手候補にほのめかし、その会社が売れそうかどうか見定めるのです。

この辺は「この会社は大手だから大丈夫だろう」と思っていると痛い目を見ます。私自身、具体的なことは書けませんが、大手某社から半笑いで「完全アウト」の情報をいただいたことがあります。

秘密を守るには、秘密を知る人間の数を減らすことが一番です。多数のM&Aアドバイザーに会うことで、M&Aが公然の秘密になりかねません。

M&Aアドバイザーには小出しに会うのが吉

上記のとおり、多数のM&Aアドバイザーに会うことはおすすめしません。いくら複数のアドバイザーを比較すると言っても、片っ端からM&A仲介会社に電話することはしないようにしましょう。

おすすめしたい会い方は、「小出しにして会う」ということです。

最初は評判や紹介、本・Webサイト・セミナーでの印象が良いM&Aアドバイザーを２～３社ピックアップし、連絡して話を聞きましょう。その結果、「ここだ！」と思うところがあれば良いですし、なければもう１社呼んで比較対象を増やしていきましょう。

このように、小出しに会っていくのが、リスクを抑えながらベターなアドバイザーを探す方法です。

M&Aアドバイザーを他人に紹介してもらうときの注意点

なお、最初に会うM&Aアドバイザーを「紹介」してもらう場合、紹介された仲介会社から紹介者に紹介手数料が回るという事実を知っておきましょう。

本当に自分に最適だと思って紹介してくれているのか、それとも単に紹介手数料が高いところを紹介しているのかは見極める必要があります。詳しくは「巧みな話術に要注意？株式譲渡M&Aの初期の相談相手とその裏側」および「オススメなんてカネ次第？M&Aのウラで動く紹介手数料の話」をご覧ください。