投稿日：2019.03.04　最終更新日：2026.04.13

事業承継M&Aの多くが「失敗」に終わる単純なカラクリと２つの対策

M&Aの仲介会社は、M&Aが如何に素晴らしく、みんなをハッピーにする事業承継手段かを、非常に情熱的に語ります。

わかると思いますが、それらは単なるセールストークです。確かにみんながハッピーになる大成功のM&Aもありますが、それはあくまで一部。事業承継M&Aの成功率は決して高くありません。

実際に、多くの経営者さんが、本来成立させるべきでないM&Aを成立させてしまい、取り返しのつかない後悔をしているところを見てきました。

典型的な事例としては、

といった後悔です。これらは中小企業M&Aでは決して珍しくありません。

実は、事業承継M&Aが失敗しやすいなんて、M&Aの構造を少し考えればわかる話なんです。M&Aを成立させることで報酬を得ている仲介業者は絶対に言いませんが、構造的に売り手が圧倒的に不利な立場からスタートするからです。

失敗した方の多くは、自分の恥を誰にも言えず、「これでよかったんだ」と自分に言い聞かせながら人生を過ごしています。あなたもそうなりたいでしょうか？

もし、自分は失敗したくない！と強くお考えでしたら、本記事を読み進めてください。失敗しないための対策もご紹介しています。

初心者vs熟練者！M&Aでは無知はカモ！

多くの事業承継M&Aが失敗に終わる理由はごくシンプル、事業承継M&Aは「初心者vs熟練者」の交渉だからです。

買い手も仲介業者も、M&Aを何度も経験した熟練者です。売り手であるあなただけが、ただ１人のシロウト（情報弱者）なのです（下図）。

この構図による売り手の不利益は至る所で発生しますが、代表例として価格面での不利益をご紹介しましょう。

買い手にとってのM&Aはあくまでビジネスですから、M&A価格が１円でも安くなってほしいと考えるのは当たり前です。

これは、M&Aが友好的かどうかという話ではありません。１人残らず、すべての買い手が望んでいることであり、そのため、あらゆる駆け引きを駆使して少しでも安く買おうとします。

どんなに誠実で、理想を共感できる買い手であっても、この意識は絶対に変わりません。

よくある買い手の駆け引き

百戦錬磨の買い手は様々な駆け引きを用いてきます。

実際のところ、M&Aの熟練者が丸裸の初心者を相手にすれば、損をしたことに気付かせないまま大損をさせることも、そう難しくはありません。

買い手との間を取り持つ仲介業者は、「中立」ですから、当然あなたの味方ではありません。

彼らの商売は成功報酬で成り立っていますので、あの手この手でM&Aの「成立」を目指します。

しかし、売り手にとってのM&Aの「成功」とは、「成立」とはまったく別の概念です。満足のいく相手に満足のいく価格で売れて初めて「成功」であり、不本意な形で「成立」してしまったら、それは取り返しのつかない「失敗」なのです。

ところが、仲介業者はそんなことお構いなしで、M&Aの「成立」だけを目指すお仕事です。

仲介業者は交渉が進むほど味方をしてくれない

M&Aプロセスの序盤では、仲介業者は売り手と契約をするために、売り手の味方のような動きをしてくれます。しかし、交渉が過熱すると売り手の味方はまずしてくれません。

上述のとおり建前上は「中立の立場」であり、売り手に肩入れすると買い手の不興を買います。リピーター候補である買い手に対し、売り手はまずリピーターにならないこともあり、買い手を敵に回すことは極力避けるのが彼らにとっての得策と言えます。

上述のように、買い手も仲介業者も、売り手オーナーが本来目指すべき「成功」とは別の方向を向いています。

このような三つ巴の綱引きで、カモにされるのはいつも初心者です。

買い手が厳しい値下げ要求を仕掛け、仲介業者が要求を呑んだほうがいいと説得し、売り手は「M&Aってこういうものなのかな」と信じて要求を呑んでしまう。こんなやりとりが日常茶飯事なのが、中小企業M&Aの現場なのです。

価格以外の主な対立点

上記ではわかりやすく「価格」を例に対立点をご紹介しましたが、価格以外でも様々な論点で対立するものです。