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成功の秘訣

M&A(買収)

初めてでもPMI(ポストM&A)を成功させる10の重要ポイント

PMIのポイント

買い手企業にとって、M&Aは買うこと自体が目的なのではありません。買収後にM&A対象となった会社・事業の利益で投資を回収し、グループ全体を成長させることが目的です。

そのため、買い手のM&Aは、買収してからが本番なのです。

買い手企業が買収後にM&A対象会社をグループの一員として受け入れ、新しい組織に馴染むように行う組織統合の取組みのことを、「PMI(Post Merger Integration)」または「ポストM&A」と呼びます。

仮に素晴らしい会社を安価で買収できたとしても、このPMIに失敗してしまうと、あっという間に組織が崩壊し、M&Aの大失敗に直結してしまいます。したがって、このPMIをどのように実施するか、特にそのスタートが、M&Aの成功を左右する分水嶺と言ってもいいでしょう。

今回は、私が実体験から身に着けたPMIを成功させるポイントを10個ご紹介します。M&Aが成立したら、対象会社のメンバーを新しい組織として迎え入れられるよう、全力を尽くしましょう。

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M&A(買収)

買収M&A前のデューデリジェンスは経営企画が主役になること!

デューデリジェンスと経営企画

M&Aの経験が浅い買い手企業は、良かれと思って多くの間違いを犯し、M&Aを失敗させていきます。

実際、企業買収は経験値が重要な部分もあり、失敗して初めて見えてくることはたくさんあるでしょう。しかし、億単位の投資をする以上、失敗は可能な限り防ぐべきですし、それが事業を託してくれる売り手に対する責務だとも思います。

さて、M&Aを成功させるための非常に重要なプロセスが、デューデリジェンスです。私はこのプロセスこそ、M&A成功のカナメであると考えています。

このデューデリジェンスにおいて、M&A経験の浅い買い手企業に散見されるのが、「業者に丸投げする」という失敗です。買収するのは自分たちなのに、よくも他人に調査を任せられるなぁと思いますが、デューデリジェンスというものを誤解していると、そのような判断になるのも仕方ないのかもしれません。

M&Aのデューデリジェンスは、必ず買い手企業の経営企画が主体となって実施すべきであり、外部専門家はそのサポート役に過ぎません。

今回は、買い手企業として、デューデリジェンスをどのように考え、実行していくべきか、その重要なポイントを解説します。

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M&A(譲渡)

M&Aで一生後悔したくないなら追い求めるべき、たった2つの成功軸

M&Aの成功とは

M&Aはたった1つの事業を売る、たった1度のチャンスです。何が何でも絶対に成功させなければなりません。失敗は一生の後悔に直結します。

私は数多くのM&Aに成功した売り手や、M&Aを期に成長した会社を見てきました。
しかしその一方で、M&Aによって取り返しのつかない深い後悔をしている元経営者や、M&Aによってガタガタになってしまった会社も嫌になるほど見ています。実際M&Aが嫌いになって、関係する仕事を避けていた時期すらあります。

実は、M&Aで後悔している元オーナーで、M&Aを選択したこと自体を後悔している方は意外と少数派です。むしろ、M&Aの結果やそこに至るまでのプロセスに後悔されている方が多く、「あのときもっと良く考えていれば」「あのときもう1つの選択をしていれば」という後悔が大きな要因になっています。

もしあなたが「M&Aの成功とは、売買が成立すること」と考えているのであれば、上記の元オーナーは将来のご自分の姿だと覚悟してください。あなたが本当に目指さなければならないのは、常に売買の成立の先にある未来図です。

私が数多くの中小企業M&A事例に関与してわかったことは、売り手オーナーが本当に追い求めなければならない成功軸はたった2つの成功軸しかないということです。それに集中して全力で愚直に追い求めることが、M&Aを大成功に導く唯一の道であると断言できます。

今回はその2つの成功軸をご説明します。本記事を読めば、決して間違った方向に走り出すことはないでしょう。

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M&A(譲渡)

最良の後継者を選ぶM&Aでのトップ面談の7つの意義と6つの準備

M&Aのトップ面談の意義と準備

M&Aにおける「トップ面談」とは、売り手と買い手の意思決定権者が顔を合わせ、お互いの理解やM&A後の方針について意見を交換する場です。多くの場合、入札前後に行われることが多いでしょう。

一部のM&Aアドバイザーは、トップ面談はセレモニーとかお見合い的なものであって、あまり重くとらえないようにとアナウンスしますが、筆者はまったく異なる意見です。
トップ面談とは、売り手と買い手がお互いを「品定め」するいわば採用面接のようなものであるべきだと考えます。なぜなら、売り手オーナーにとって、トップ面談は買い手経営者の人柄やM&A後の事業計画の妥当性を推し量る、ほとんど最初で最後のチャンスだからです。

そのため、トップ面談をしっかり準備し、十分な成果を得られれば、事業承継としてのM&Aは確実に成功します。トップ面談はそれだけ重要なのですが、そのチャンスはたったの1回です。

なお、何度も面談させるM&Aアドバイザーもありますが、相手は相当忙しい方であり、一発で決めないと先方の買収意欲が確実に削がれていきます。

今回は、そんな貴重なトップ面談の機会を後悔なく活用するために必要な考え方やポイントについてご紹介させていただきます。本記事をしっかり読んでいただければ、トップ面談の成功率は格段にアップするでしょう。

前述しているトップ面談をセレモニーと捉える考え方はひと昔前は主流でしたが、今ではまったく通用しません。詳しくは「M&Aマッチングの近年の本質的変化と最高の後継者に会う3つのコツ」をご覧ください。

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M&A(譲渡)

会社の値段に3倍差が付くインフォメーションメモランダムの記載内容

M&Aのメリット

売り手が少しでも多くのM&A価格を獲得しようと思ったら、何に力を入れるべきでしょうか?

磨き上げ」、「のれんの節税効果」、「価格交渉」なども大事ですが、最大の正念場は「インフォメーションメモランダム(IM)」です(企業概要書案件概要書とも言います)。

私はM&Aの買い手側に属したこともあり、多数のM&Aアドバイザーが持ち込む何百という案件を見てきました。その中で発見したことは、良くできたインフォメーションメモランダムによって自然と高値の入札が集まり、争奪戦が始まってM&A価格は跳ね上がっていくという事実です。そして、どんなに磨き上げやスキームの工夫をしても、インフォメーションメモランダムでアピールできなければ意味がないということも学びました。

事実、デューデリジェンスを実施した結果、むしろ買い手に好都合な事実が発見され、「この事実を最初から開示していれば、入札額は1.5倍になっていたな」と感じたことがあります(もちろん買い手側だったので、売り手さんには黙っています)。
一方で、表示されている売上高や営業利益額は申し分ないものの、インフォメーションメモランダムの記載内容があまりにも貧弱かつ曖昧だったため買収意欲が盛り上がらず、社内規定上限額の半分で入札したこともあります。

つまり、インフォメーションメモランダムの記載内容次第で入札価格は1.5倍にもなれば0.5倍にもなります。インフォメーションメモランダムの巧拙だけが要因で、実に3倍の価格差が付くということです

では、どのようなインフォメーションメモランダムが買い手の買収意欲をそそり、高い価格を引き出す要因になるのでしょうか? 今回は、自社の争奪戦を誘発し、最高の入札価格を集めるインフォメーションメモランダムの書き方についてご説明します。

前述のとおりインフォメーションメモランダムは会社を高く売るうえで最も重要な資料になります。その他の会社を高く売る方法全般については「会社のM&A価格を最大化する売り手の10のテクニック」で総合的に紹介していますので、併せてご覧ください。

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M&A(譲渡)

自社争奪戦を起こす入札型M&Aプロセスの流れと成功ポイント

オークション入札型M&Aの売り手から見たプロセス

M&Aに興味はあるけれど、実際に始まってみたら何が起こるのかよくわからず不安だという方は大変多いと思います。

M&Aプロセスには、大きく分けて「入札型(ビッド形式)」と「提案依頼型(ドアノック形式)」の2つの方法があります。

このうち、中小企業のM&Aで主流であるのは入札型です。中小企業のM&Aは仲介会社が扱うことが多いのですが、仲介の立場的に取り仕切りやすく、しかも成約率も上がるので、仲介会社が扱う案件の大半が入札型プロセスで進められます。

ただし、入札という言葉がやや売り手のプライドを傷つけることがあり、巧みに言い換えられていますが、買い手候補をたくさん集めないというだけで、やっていることの本質は変わりません。

そして、入札型M&Aプロセスによって最良の後継者と最高のM&A金額を獲得するには、M&Aプロセスの要所でうまく立ち回り、自社の争奪戦を巻き起こすことです。そのためにはM&Aプロセスの流れ全体に対する理解と、流れの中での要点を把握しておくことが非常に重要です。

そこで今回は、M&Aが初めての売り手オーナーさんでも争奪戦を仕掛けることができるよう、入札型M&Aプロセスの流れと要点をご紹介します。

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会社合併成功ノウハウ

要注意!合併の3つの失敗事例と成功の絶対条件

組織再編の失敗事例と成功の絶対条件

グループ会社であれば、合併を「成立」させることは、そう難しいことではありません。司法書士さんに頼めば必要な手続は整えてくれ、2カ月もすれば法的には合併が成立します。

しかし、それは「成立」であって、「成功」とは限りません。合併の成功とは、合併に際して目標としたことが達成され、かつ、大きな問題が起こらないことです。それができなければ、合併の成立は無益どころか有害です。

今回は、合併の失敗事例を3つ紹介し、そこから読み取れる成功の条件をご案内します。合併を成功させたいのであれば、必ず一読されることを強くお薦めします。 (さらに…)