M&A(譲渡)

当社の紹介を希望するM&Aアドバイザー様にご了承いただきたいこと

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
M&Aアドバイザーの紹介先の選び方

弊社はM&Aスキーム(売買手法)のコンサルティングをご提供していますので、M&Aを初期的にご検討中の売り手オーナーよりご相談を受けることも多くあります。

そのような売り手クライアント様の多くは、まだM&Aアドバイザー(M&A仲介会社やファイナンシャルアドバイザー)と接触していないか、接触していても特定のアドバイザーとは未契約の状態です。ときにM&Aアドバイザーの紹介を依頼されることがあり、実際にご紹介も行っております。

そのため、弊社には「M&A案件があればぜひ紹介してほしい」という、M&A仲介会社側からの依頼が山ほど来ています。

弊社としても、優秀なM&Aアドバイザー様のご紹介候補が増えるのは、クライアント様の利益に直結するため大歓迎なので、積極的にお会いしています。しかし残念ながら、紹介時に弊社が受け取る紹介料の話ばかりするM&Aアドバイザー様も多く、「ちょっとここは紹介できないなぁ・・・」という印象を受けてしまうことは少なくありません

そこで、今回は売り手様の紹介を依頼されるM&Aアドバイザー様に向けて、弊社がクライアント様をご紹介する際に、紹介先アドバイザーを選ぶ基準や大切にしている考え方についてご説明させていただきます。M&Aアドバイザー様方の中で、本稿を読んで「我こそは紹介を受けるべき最適なM&Aアドバイザーだ!」と自信を持たれた方であれば、ぜひ弊社にご連絡ください。

ページコンテンツ

弊社がM&Aアドバイザーを紹介する理由

まず、弊社がクライアント様からM&Aの初期段階のご相談を受けた際、なぜM&Aアドバイザー様をご紹介させていただくのかについてご説明します。

なぜ自分たちで仲介業務をしないのか

弊社にも中小企業M&Aを熟知したメンバーがいますので、自社で仲介ビジネスを行うことは不可能ではありません。むしろ、平均点以上の仲介サービスを提供する自信はあります。

また、仲介ビジネスが、優良な売り手候補と独占契約を結べれば「非常に儲かる」ビジネスであることも熟知しています。近視眼的に考えれば、紹介料をいただくよりもずっとオイシイ商売になると思います。

にもかかわらず、なぜ売り手オーナー様を自社で囲わず、他社に紹介してしまうのか。

それは、弊社が自ら仲介ビジネスを行うことは、クライアント様にとって必ずしも最適ではないと考えているからです。

コンサルタントである以上、中立であることは難しい

中小企業のM&Aに携わっている方なら皆知っているように、中手企業M&Aは初心者である売り手と熟練者である買い手の交渉になるため、売り手のほうが圧倒的に不利です。売り手のコンサルタントとしてM&Aに関与させていただく以上、常に売り手側に立っていなければいけないと考えています。

仲介アドバイザーとして買い手からも報酬を受け取ってしまうと、最初は売り手のサポートに専念できても、交渉が激しくなったときには中立を維持しなければならなくなります。それではコンサルタントの責務を果たすことはできません。

行司役は専門のM&Aアドバイザー様にお任せし、弊社はクライアント様の利益や財産を最大化する仕事に専念させていただくことが、売り手と買い手双方の利益、ひいては弊社の長期的な利益につながると確信しております。

弊社がM&Aアドバイザーに求めていること

弊社のクライアント様がM&Aで真に利益を得るためには、我々がM&Aスキームを工夫したり、オーナー様とじっくり話し合って本人に最適なM&A戦略をご提案したり、価格交渉の戦略を練らせていただくといったことも重要ですが、それだけでは足りないと考えています。

たとえば、業界内でのM&A市況から価格相場を調査したり、買い手候補の買収戦略を調査したり、不誠実な買い手の情報をキャッチするといった、M&Aの世界に張り付いていないとなかなか掴めない情報にこそ価値があるものと考えています。

このような情報は我々のリソースでは限界があるため、専門業者の皆様にお任せしたほうが、クオリティの高いサービスを提供できると考えます。

自分たちより優秀な仲介アドバイザーがいるから紹介している

つまり、弊社が売り案件を抱え込まず、M&Aアドバイザーにご紹介しているのは、仲介分野においては自分たちよりも優秀なM&Aアドバイザーがいるということを知っているからです(もちろんM&Aスキームに関してはどこにも負けないと思っていますが)。

自分たちで案件を回すよりも、仲介部分をその道の本当のプロにお任せしたほうが、100%クライアント様のためになることを知っています。だからこそ、弊社は仲介ビジネスには手を出さず、よりクライアント様に近いポジションでお仕事をいただくスタンスを貫かせていただいております。

逆に言えば、我々が本当のプロとは思えず、本物や我々に比べて見劣りするようなアドバイザーには、大切なお客様をご紹介することはできません。次章でご説明するとおり、そこでいくら紹介手数料を弾んでもらっても、クライアント様にとって利益を提供できなければ、我々の商売は長期的に成り立たなくなってしまうからです。

弊社がご紹介先を選ぶ要因

多くのM&Aアドバイザー様は、アドバイザーが受け取る報酬の一部を売り手の紹介者にバックしてくれます。特にこれからM&A案件を増やしたいと考えるアドバイザー様からは、結構な料率の紹介手数料を提示していただいています。

弊社も紹介手数料を受け取っておりますし、大変ありがたく思っているのですが、紹介手数料の料率を上げていただいても、必ずしもご紹介が増えるとは限らない点にご留意ください

弊社が紹介手数料をいただく理由

弊社は紹介手数料をいただいております。そのことは売り手オーナー様にもオープンにさせていただき、ご希望であればいくらいただくかも開示させていただいております。

弊社が紹介手数料をいただくのは、それだけ価値のあるサービスを売り手オーナー様にご提供していると、胸を張って言えるからです

中小企業のM&A業界に携わる方なら全員知っているように、M&A業界には新規参入が相次いでいるほか、大手仲介会社であっても採用しすぎなのか、質の悪いM&Aアドバイザーが非常に増えてきています。

このような構造は、真剣にM&Aを検討されているオーナー様であれば皆さんちゃんとご存知です。皆さん騙されないように気を付けながら、本当に熟練したM&Aアドバイザーを血眼になって探されていますが、情報管理の問題もあってあまり多数のアドバイザーと会うことはできません。

その中で、弊社が1人ひとりのオーナー様のために最適だと太鼓判を押すアドバイザーをご紹介し、実際に素晴らしいM&Aが実現できれば、紹介手数料はいただいて当然だと胸を張れます。もちろん、単に紹介するだけではなく、売り手側のサポーターとして適宜お手伝いさせていただいております。

弊社の都合が紹介のバイアスになってはならない

ただし、M&Aが成立したとき、紹介手数料をいくらいただけるかは、M&Aアドバイザー様によってまちまちです。

弊社も営利企業ですので、気を抜くとつい、紹介手数料がたくさんいただけるM&Aアドバイザー様に誘導したくなってしまうのは、恥ずかしながら否定できない事実です。

しかし、それではクライアントである売り手オーナー様の利益にはなりません。弊社のような小さな会社は、100%クライアント様のためになることを全力でしなければ、長期的に生き残れないと確信しています

そのため、自分たちを律するという意味で、弊社では次項に掲げる「ご紹介ルール」を設けています。

100%クライアント側に立つためのご紹介ルール

弊社は100%クライアント様の利益を実現するために、以下のご紹介ルールを設けています。

  1. 弊社が受け取る紹介手数料はクライアント様に開示する
  2. クライアント様の想いをしっかりヒアリングし、100%最適なアドバイザーを紹介する
  3. なぜそのアドバイザーを紹介するのか、その理由を論理的に説明する
  4. 必ずクライアント様が複数のアドバイザーを比較できるよう手配する

それぞれ内容についてご説明します。

ルール① 弊社が受け取る紹介手数料はクライアント様に開示する

紹介手数料をいただくだけの価値を提供していると胸を張って主張する以上、その金額がいくらかをお伝えするのは当然の義務であると考えています(もちろん、守秘義務契約の範囲内として開示します)。

もし万が一、我々が紹介料目当てでアドバイザーの紹介にバイアスを掛けてしまうようなことがあれば、この情報によりオーナー様はそれを見抜くことができます。その場合は弊社にとって致命的な悪評につながりますので、絶対にそのようなことのないよう意識する誘因にもなります。

ルール② クライアント様の想いをしっかりとヒアリングし、100%最適なアドバイザーを紹介する

ご紹介を依頼され、間接的にでも紹介手数料をいただく以上、クライアント様のご希望にピッタリのM&Aアドバイザーをご紹介するのは当然の責務です。

売り手オーナー様のご希望は千差万別です。どんな相手に売りたいか、どのように相手を集めたいかなど、売り手オーナー様個々人の気持ち次第で紹介すべきM&Aアドバイザーは変わります。そのため、しっかりとヒアリングし、「この人は優秀だけどオーナー様のご希望とはちょっと違うな」というアドバイザー様は見送らせていただいております。

ルール③ なぜそのアドバイザーを紹介するのか、その理由を論理的に説明する

我々にとってこれは非常に重要なプロセスです。弊社が受け取る紹介料や担当者の個人的なつながりだけで紹介しているのではなく、100%オーナー様のためになるアドバイザーであることをしっかりとご理解いただかなければ、信用してもらえないからです。

なぜこのアドバイザーがオーナー様にとって最適だと考えているのかをお伝えし、確信をいただいた上で選択していただいております。

ルール④ 必ずクライアント様が複数のアドバイザーを比較できるよう手配する

弊社では、「死んでも後悔しないM&Aのためのアドバイザー・仲介会社の選び方」でアナウンスしているとおり、M&Aアドバイザーと独占業務委託契約を結ぶ前に、必ず複数のアドバイザーに会うよう強く推奨しています。

そんな弊社が1つのアドバイザーしか紹介しないようでは信用を失ってしまうのは当然です。クライアント様が必ず複数のアドバイザーを比較できるよう、2社以上ご紹介させていただくか、弊社以外のルートで紹介を受けるよう推奨させていただいております。

したがって、弊社からのご紹介の成約率は、銀行や顧問税理士などのご紹介に比べて低いだろうと思料しています。ご了承ください。

弊社からご紹介をさせていただくアドバイザーの7つの条件

以上より、弊社から売り手オーナー様をご紹介させていただくには、ビジネスモデル上どうしても受け入れていただかざるを得ない条件がございます。中にはM&Aアドバイザー様にとって不利益なものもあるかもしれませんので、あらかじめご了承ください。

条件① 自社よりクライアントの利益を優先してくれること

仲介会社の場合、売り手・買い手に中立的でなければならないため、売り手オーナー様側の利益を100%最大化することができないのは理解しています。

しかし残念ながら、それに甘んじて自社の利益を最大化することを優先し、売り手や買い手のどちらにも不利益なことをしていたり、その時々で「強い者の味方」になっている仲介アドバイザーも少なくはありません。

仲介会社はM&Aの行司である以上、私心を捨ててとは言いませんが、両者の利益になることには協力を惜しまない動きをしていただきたいと思っています。

条件② M&Aスキームを柔軟に対応できること

弊社に初期相談にいらっしゃるクライアント様は、M&Aスキームのご相談が大半です。そのため、柔軟なM&Aスキームを捌けるM&Aアドバイザー様が絶対条件になります。

特に仲介会社の中には、会社分割などのスキームは「よくわからない」「インフォメーションメモランダムの作成が大変」「成功報酬が減る」「最終契約からクロージングまで時間がかかる」などの理由で敬遠し、売り手オーナー様の不利益を知りながら単純株式譲渡に誘導する方がいます。このような方はむしろ弊社の商売敵ともいうべきであるため、ご紹介させていただくのは完全にお断りです。

弊社がご紹介したいのは、売り手オーナー様の利益を真剣に考え、様々なM&Aスキームに柔軟に対応できるアドバイザー様です。このようなアドバイザー様であれば、ご紹介後にも全力でサポートさせていただきます。

条件③ 紹介手数料率の開示に同意してくれること

上述のとおり、弊社ではクライアント様が求めた場合に、守秘義務契約を結んだうえで、弊社が受け取る紹介手数料を開示させていただきます。

これは弊社の信用維持にとって非常に重要なことですので、ご紹介するのはご同意いただけるアドバイザー様に限らせていただきます。

条件④ 自分たちの強みをアピールできること

近年本当にM&Aアドバイザーが増えてきました。それぞれ強みを持っていないと生き残れない時代に突入しています。

弊社として、「なぜこのアドバイザーを選んだのか」を明確に説明できなければ、ご紹介手数料をいただく権利はないと考えています。その理由を説明するためには、貴社の特徴や強みを教えてください。そして、それが真実であると弊社が確信できるまで説明してください。貴社の強みに最適なクライアント様に出会ったときは、優先的にご紹介させていただきます。

条件⑤ 財務や法務に関する当然の知識を持ち合わせていること

M&Aに携わる以上、財務や法務に一定レベルの知識を持っているのは絶対条件です。これは会社組織としてではなく、担当者個人レベルでのリテラシーが必要だと考えています。

その点は紹介者の責任として、失礼ながらテストさせていただくことがあります。

条件⑥ アドバイザー報酬が明確であること

M&Aアドバイザーを比較する際、アドバイザー報酬は重要な比較要素です。

単にレーマンの料率表だけ見せられても、どのような報酬基準を採用しているか、着手金や月額報酬はあるのかなどまで教えていただかなければ比較できません。必ずその点は明確にしていただく必要があります。

条件⑦ ディールブレイクを進言しても怒らないこと

最後に、弊社では中立ではなく、100%クライアント様の側に立って案件に関与させていただいています。そのため、時には案件を破談にしたほうがよいとクライアント様に進言することもあります

このような場合、弊社も紹介料がもらえず損失ですが、アドバイザー様はもっと大きな損失であることは承知しています。なんとか案件成立に持ち込みたいと思うお気持ちは重々承知ですが、弊社の立場もご理解いただけますと幸いです。

おわりに

今回は他の記事とは異なり、M&Aアドバイザー様に向けて記事を書かせていただきました。

M&A業界は今、爆発的にプレーヤーが増加しており、これから間違いなく淘汰が始まります。我々は、M&A業者が生き残るカギは、誠実であること、営業よりも品質向上に努力すること、100%クライアントの期待に応えることの3つであると確信しています

そのようなM&Aアドバイザー様とお仕事させていただき、ともに売り手・買い手双方にとって素晴らしいM&Aを目指すことができれば、それに勝る経営戦略はありません。本稿に共感されたアドバイザー様がいらっしゃいましたら、ぜひ弊社までご連絡ください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

M&A検討中しか選べない売主の3つの節税策

M&Aで個人の売り手が実施できる節税策は3つあります。

そして、このうち特に効果の大きい2つは、M&Aプロセスの最初期段階でなければ間に合いません。

当サイトでは、その仕組みや効果について詳しくご説明しています。

今すぐ確認し、悔いのない事業承継M&Aを実現しましょう。

株式会社STRコンサルティング 代表取締役
税理士・公認会計士 古旗 淳一

3つの節税策を確認する

コメント

コメントを残す

*

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください