M&A(譲渡)

M&Aでは絶対アドバイザー・仲介会社を使うべき4つの必要性

M&Aアドバイザーの必要性

事業承継ブームの昨今、M&Aアドバイザー(特に仲介会社)は新興勢力が雨後の筍のように乱立されており、また、大手仲介会社も大幅に採用を増やしているようです。

M&Aの周辺業界にいる人間としては、プレーヤーが増えて品質競争、価格競争が激しくなり、お客様によりよいサービスが安価で提供されるのであれば大歓迎です。しかし、現在はその過渡期であり、M&Aが「儲かる」と聞きつけただけの素人同然のアドバイザーや、大手の看板を背負っているだけの新人さんが多すぎるのが現状です。

M&Aを検討している売り手オーナーさんの中にも、この状況は常識のように広がってきており、M&Aアドバイザーに対する不信感のような声をよく耳にします。そのため、「信用できないM&Aアドバイザーに何千万も払うより、自分でM&Aを取り仕切ったほうがいいのではないか?」と考えるオーナーさんもいらっしゃいます。

確かに、何千万も払う価値どころか罰金を取りたくなるぐらいのM&Aアドバイザーは存在します。しかし、だからといってアドバイザー抜きでM&Aを進めるのは推奨できません。もし信用できるM&Aアドバイザーが周りにいないなら、お金と時間をかけてでも探すべきです。

今回は、M&Aアドバイザー・仲介会社が果たす非常に重要な役割についてご説明しましょう。

必要性1.仕切り能力が彼らの力

「M&Aは総合格闘技である」という言葉があります。

会社は星の数ほどありますが、まったく同じ会社は1つもありません。すべて特殊事情を抱えた会社であり、その会社の価値や運営を巡って、売り手と買い手は思い思いの要望を出し、交渉を仕掛けてきます。もちろん、M&Aプロセスについても自分に有利な進行を求めてきます。

このような無法地帯では、決まるものも到底決まりません。さらに言えば、M&A初心者の売り手オーナーと熟練者の買い手企業とでは、そもそも勝負になりません。

そこで、仲介会社がレフェリーとしてM&Aプロセスを仕切って双方の要望を整理したり、売り手のファイナンシャルアドバイザー(FA)が相手との交渉窓口に立ったりして、うまく案件を仕切っていく必要があります。

信用できる買い手との交渉であれば自分にも窓口ができると思うかもしれませんが、数億数十億の取引でそんな甘い話は通用しません。プロに間に立ってもらう価値は大いにあります。

必要性2.匿名性の保持

M&Aで買い手を探す際、顔を見せて「うちの会社買いませんか?」などと言って廻ったら、業界内で大いに話題になるでしょう。会社の従業員さんや取引先さんにも間違いなく伝わります。

このようなファーストコンタクト時の情報漏洩リスクを回避するために、たとえ知り合いにM&Aを持ち掛ける場合であっても、FAなどのアドバイザーを通すのが賢明な判断です。

最近はネット上にノンネームシートを公開したり、買ってほしい企業の担当者に匿名でメールが送れるサービスも増えてきました。これらの中には、匿名なのに簡単に売り手が特定できる情報が盛り込まれているもののも少なくありません。

このようなM&Aマッチングサイトを利用することが悪いわけではありませんが、窓口にはアドバイザーを立てることを強くおすすめします。

マッチングサイトについての弊社の考えは「事業承継M&Aでマッチングサイトを使うことのメリットデメリット」にてまとめています。

必要性3.緩衝材としての仲介者

M&Aの交渉では、買い手はあなたの会社を「高い値段で価値があるかどうか」という目で見ています。また、売り手は買い手を「後継者としてふさわしいかどうか」という目で見ます。

これは、直接本音をぶつけ合うと、双方とも結構失礼な会話になります。特に買い手企業からは、自分の息子ほどの若い担当者が来るかもしれません。生意気な物言いにイラッと来ることもあるでしょう。

ときに刺激的な言葉が飛び交う交渉になると、双方ヒートアップしてしまい、感情的に破談に向かってしまうことがあります。もちろん、M&Aは時には破談になるほうがいいことはあります。ただし、それは冷静に考えた結果として案件を中止することで、感情的になった末の破談は怒りと後悔だけが残ります。

間に仲介者がいるだけで、少なからずクールダウンの効果はあります。たとえそれがメッセンジャーFA(単に言われたことを相手に伝えるだけのFAを蔑んだ呼び方)であったとしても、怒りの矛先が少しでも鈍くなるのであればです。

余談ですが、メッセンジャーFAが当方のメール文面をそのまま引用して相手方に送っていたことがあります。さすがにこのときは(FAに対して)激怒しました。やはりM&Aアドバイザー選びは妥協するべきではありません。

必要性4.大トラブルの防止

M&Aの世界では小さなトラブルは付き物です。熟練したM&Aアドバイザーでもトラブルを完全に回避することはできません。正直、小さなトラブルで済んでいれば十分だと思います。

M&Aは総合格闘技です。脅し透かしは駆け引きのうちです。しかしこれがエスカレートすると、意図的な情報漏洩、虚偽回答、詐欺的な契約条項など、「それはいくらなんでもやっちゃダメだろう」という領域にまで足を踏み込みかねません。

このような大トラブルはM&Aの経験が浅い人には気付かなかったり、当事者が勢いで踏み込んでしまったりします。その点、ある程度経験のあるM&Aアドバイザーであればそれに気づいたり、抑止力として機能したりします。

このような大トラブルで痛い目を見るのは、たいてい経験の浅い売り手オーナーです。自分の身を自分で守るためにも、プロを入れておくことは非常に重要なのです。

優秀なM&Aアドバイザーは本当に存在する!

最後に、なんだかツチノコみたいな表題になってしまいましたが、仲介業者やファイナンシャルアドバイザーの中には、大金を払う価値があるほど優秀な人は本当に存在します。

M&Aは中小企業といえど何億何十億の売買であり、一生を賭けてきた大事な会社の未来を決めることでもあります。本当に能力のある人に、それに見合う報酬で尽力してもらいましょう。

M&Aアドバイザーの選び方については、「時代遅れの業者に騙されない初めてのM&A仲介アドバイザーの選び方」に詳しく記載していますので、ぜひご覧ください。

事業承継M&Aを大成功させる知識と知恵

当サイトでは、事業承継でM&Aを検討している中小企業経営者様向けに、中小企業M&Aの実態と大成功に導くノウハウをご紹介しています。

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・事業承継手段としてのM&Aの検討ポイント
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